CE ESTE UN SALES FUNNEL?

ȘI DE CE ESTE SOLUȚIA CEA MAI PROFITABILĂ PENTRU FIECARE ANTREPRENOR ȘI PROPRIETAR DE AFACERE.

În urmă cu puțin timp, am făcut un scurt sondaj sub forma unui chestionar online ce viza aflarea gradului de cunoștinte ale unor antrepreprenori aflați la începutul demarării unei afaceri legate de instrumentele de promovare online. Chestionarul a conținut doar 7 întrebări și a fost efectuat pe un număr de 28 de participanți.

Marea surpriză am avut-o când am citit rezultatele statistice…

După cum se poate observa din acest screenshot, DOAR 2 persoane, din 28 câte au completat, au răspuns afirmativ la întrebarea dacă au un website, „DA, am un website!. Majoritar a fost și numărul celor care au răspuns că „NU știu care este diferența dintre un website și un sales funnel”, dar „M-aș dori să aflu!

Pornind de la aceste rezultate am decis să realizez un material care să explice pe înțelesul tuturor,

  • ce este un sales funnel
  • ce este un website și,
  • care este soluția cea mai profitabilă pentru fiecare antreprenor, indiferent din domeniul în care activează

Sper ca informațiile din acest material să fie pe înțelesul tuturor, dar, mai ales, să fie de folos!

Deci,

CE ESTE UN WEBSITE?

Voi începe prin a defini mai întâi, pe scurt, ce este un website, pentru că… el a fost mai înaintea sales funnel-ului…

Noțiunea de „WEBSITE” vine din limba engleză și desemnează un instrument alcătuit dintr-o colecție de pagini interconectate, accesibile pe Internet la o anumită adresă de web. Paginile pot conține texte, imagini, clipuri video sau înregistrări audio, link-uri și animații.

În spatele paginilor afişate, funcţionează scripturi scrise în diverse limbaje de programare, interogări şi prelucrări complexe ale bazelor de date, pluggin-uri, filtre şi condiţionări logice – chestii tehnice de care se ocupă programatorii și webdesignerii.

În funcţie de complexitate, volum de informaţii, obiective urmărite, tipuri de conţinut, comunităţi, nişe etc., site-urile pot fi de mai multe tipuri: site de prezentare, blog, forum, magazin online, catalog online, portal, bibliotecă, enciclopedie etc

Accesarea unui web-site se face prin intermediul unei pagini speciale, numită Homepage sau Index. Restul paginilor sunt structurate sub formă de meniu în secţiuni principale şi subsecţiuni care au rolul de a forma o imagine de ansamblu asupra conţinutului din celelalte pagini, ca în imaginea de mai jos.

Este interesant, că până în urmă cu câțiva ani, când cineva care avea o afacere mă întreba: Oare am nevoie și de un website?, îmi venea să râd în timp ce îi spuneam:

Bineînțeles! Se mai pune întrebarea?”… Dacă ai o afacere și nu ești prezen și în mediul online, acolo de unde își iau astăzi oamenii informația și unde își petrec majoritatea timpului consumatorii – poți spune că nu existi sau că te mulțumești cu profitul și vânzările actuale…”

Acum însă, când suntem într-un fel de tranziție de la website la funnel, constat că sunt foarte mulți antreprenori care încă nu au, sau nu știu ce este un sales funnel sau un website! Sau, dacă și-au șăcut deja un website, realizează că nu face prea multe parale cu el…  

Pentru că astăzi un website a rămas doar o carte de vizită, o pagină de prezentare a companiei sau un catalog de prezentare. Precum o broșură!

Acum însă, ca marketeri sau antreprenori ne putem considera niște oameni fericiți pentru că putem beneficia de progresul științei și al noilor tehnologii de marketing și vânzări online apărute numite, sales funnels. Sales funnels a schimbat literalmente peste noapte destinul a mii de antreprenori, ușurându-le munca prin economie de timp, bani și stress!

CE ESTE UN SALES FUNNEL?

Un SALES FUNNEL(pâlnie de vânzari, tradus în limba română), este cel mai eficient instrument de marketing și vânzari, generația următoare a website-ului!

Ca să fac o analogie, un website este precum telefonul mobil Samsung sau Nokia 1011 care apărea în 1992 în timp ce un funnel este precum un iPhone 10 lansat anul trecut! Același obiectiv urmărit, comunicarea inter-umană, dar mult mai eficient și mai productiv prin felul simplu și ușor de folosit, și prin funcțiile multiple atașate: e-mail, aparat foto și cameră video de o rezoluție foarte înaltă, acces la Internet și rețelele social-media (Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter etc), Skype, Excel și alte aplicații, una mai utilă decât alta!

Termenul de sales funnel, de fapt, un mini-site, face referire la un proces prin care potențialii clienți sunt atrași și însoțiți virtual mulți pași, până când o parte dintre ei devin cumpărători.

Este tot un instrument online, ca și website-ul tradițional, diferit însă de acesta prin faptul că fiind doar un mininiste, nu conține decât 4-5 pagini! Iar fiecare pagină este gândită să atingă un singur obiectiv!

Pentru un antreprenor sau proprietar de afacere, nu poate fi dorință mai mare pentru că obiectivele urmărite în orice afacere sunt doar 3:

  1. să genereze lead-uri (potențiali clienți)
  2. să vândă produse sau servicii și
  3. să atragă participanți la un eveniment live sau la un webinar

Prin modul cum este structurat un sales funnell aceste obiective sunt ușor de atins pentru că se conferă claritate, simplitate și conduce foarte ușor vizitatorul la luarea unei decizii. O minte confuză va spune mereu NU oricărei oferte, pe când atunci când există claritate și limpezime deciziile privind finalizarea procesului de cumpărare sau înscriere la un newsletter vin ușor și firesc.

Logica creării unui sales funnel pleacă de la un simplu fapt dovedit din totdeauna: în general, oamenii cumpără atunci când au încredere în produs sau în vânzător. În comerţul clasic, te duci în magazin, vezi produsul, îl intorci pe toate feţele şi dacă îţi place, îl cumperi. În mediul online este ceva mai greu să iei o astfel de decizie pentru că încrederea nu se câștigă imediat.

Probabil, știi și tu că este foarte dificil și nerealist să îi arăţi cuiva o reclamă și apoi să te aștepți ca aceasta să cumpere imediat produsul respectiv. Acest lucru nu se întâmplă decât foarte rar, în general, în cazul produselor de la brand-uri mari pe care le ştim sau, de la care am cumpărat. În care avem încredere, nu-i așa?

Astfel, logica unui funnel este simplă și se bazează pe un principiu pe care eu l-am numit, Valoare Adăugată Oferită în Avans. Practic, în baza acestui principiu, mai înainte de a cere unui străin să cumpere un produs sau serviciu, îi oferi ceva GRATUIT  și de valoare în schimbul adresei de e-mail. Este un schimb fair cu un câștig de ambele părți. Această abordare este mai mult decât recomandată, mai ales după ce anul trecut a intrat în vigoare Regulamentul General Privind Protecţia Datelor (sau GDPR) – creat cu scopul de a reglementa modul în care datele personale ale cetăţenilor Uniunii Europene.

Apoi, după ce vizitatorul alege șă își dea adresa de email, intră în lista ta de abonați, iar tu, prin mesaje regulate de follow-up, începi să construiești o relație de încredere.

Cam așa se definesc website-ul și sales funnel-ul…

Mai trebuie să știi că pentru accesarea unui website sau a unui funnel pe Internet, ai nevoie de un nume sau domeniu (www.NumeleAfaceriiTale.ro) și un serviciu de găzduire pe un server, serviciu numit, hosting.

La final, îți voi lăsa o listă cu tool-uri recomandate pentru a te scuti de căutări îndelungi și stress!

…Acum, probabil  prima întrebare logică care îți vine în minte este…

Website sau Sales Funnel, ce ar fi mai potrivit pentru afacerea mea?

Cum spuneam mai devreme, dacă până mai în urmă cu un an de zile cineva mă întreba dacă trebuie să-și facă un website, îi răspundeam cu toată convingerea, DA!

Între timp însă, regulile jocului sau schimbat!

La fel cum la un moment dat locul casetelor audio a fost luat de CD-uri, pentru ca apoi locul acestora să fie luat de MP3-uri, iar mai târziu… și acestea să fie abandonate pentru iPhone…

De la benzile de magnetofon către Noua Generație de iPhone…

Sales funnel-ul reprezintă GENERAȚIE URMĂTOARE a website-ului!

Spuneam mai devreme că orice antreprenor care are un produs sau un serviciu bun urmărește doar trei obiective: să atragă cât mai mulți potențiali clienți pe care să-i convertească în cumpărători și, în cazul în care organizează un eveniment (live sau online) să atregă cât mai mulți participanți.

Astăzi, dacă aș intreba 100 de antreprenori care au deja au website, probabil că foarte puțini vor fi cei care vor răspunde: „Da, website-ul meu îndeplinește toate aceste obiective!”.

Majoritatea, după ce investesc o grămadă de bani în construcția unui website, după ce stau după programatori, după webdesign-eri și plătesc mentenanță lunară, constată că acesta nu este deloc probitabil. Se plâng de lipsă de trafic, de vânzări, ba când e lumea mai dragă, pică site-ul… Știu, pentru că am pățit-o și eu de multe ori!

Și pentru faptul că sunt atehnic, nu cunosc programare și nici webdesign, am fost de multe ori în situația de a mă simți captiv al băieților de la IT. (Ba nu aveau timp azi, ba nu răspundeau la telefon… Un adevărat stress!)

De când am descoperit și-am început să folosesc acest instrument care are în spate o strategie simplă și ingenioasă, ClickFunnels, nu mai am nici o bătaie de cap.  Iar despre sales funnel, o spun la toată lumea cu mâna pe inimă: Funnel-ul este viitorul afacerilor online sau offline! Indiferent de domeniul de activitate. (Chiar am avut un client pe care l-am ajutat să-și construiască un funnel și care avea o firmă de… pompe funebre! Unde se spune că apelezi doar o singură dată!) J

Astăzi, majoritatea website-urilor, oricât de frumos ar arăta, nu mai dau nici un randament. Pentru că, după cum mai spus, un website nu este altceva decât o broșură cu multe informații diverse și trimiteri, pentru mai multe info, către alte pagini. Astfel încât, dacă vrei să cumperi ceva trebuie să dai click pe nenumărate link-uri. Plus că atenția poate să îți fie mereu distrasă de imagini sau alte informații, ceea ce face ca decizia de cumpărare să poată fi amânată!

Am făcut audit la sute, poate mii de website-uri și la toate am identificat aceeași problemă. Din dorința de a oferi cât mai multe informații, de a împușca cât mai mulți iepuri – pe românește, un website nu face altceva decât să alunge acei clienți dispuși să cumpere, în loc să îi atragă!

Iar în afaceri, pentru a fi profitabil procesul de vânzare trebuie să fie cât mai simplu, direct și intuitiv! Reține faptul că o minte confuză va răspunde MEREU cu NU ofertei tale!

Pe un website obișnuit sunt multe meniuri, sub-meniuri, link-uri, imagini…

Dacă vreau să caut ceva anume, de câte ori trebuie să dau scroll cu mouse-ul? Câte link-uri trebuie să accesez? Altfel spus, cât de multe bariere stau între mine și un vizitator al website-ului căruia vreau să îi vând ceva sau să îi cer adresa de email?

Oricare ar fi obiectivul acelui site, mie ca vizitator îmi dă o stare de confuzie și iritare. Pentru că sunt mereu cel puțin 5 link-uri care te duc pe alte pagini. Îmi fură timpul, mă distrage de la obiectivul inițial și, în cele mai multe cazuri, mă face să mă răzgândesc a mai cumpăra.

La fel se întâmplă pe oricare site, probabil și pe al tău – spun mereu prietenilor! Cauți să îl optimizezi, faci SEO, te chinui să atragi trafic către un website cu un anumit scop, iar vizitatorii, când ajung pe site și văd atât de mulți pași de făcut devin confuzi și părăsesc site-ul fără să facă nimic!

Este ca și când ai intra într-un supermarket unde vezi zeci de produse diferite, multe chiar din aceeași gamă și nu știi la care să te oprești. Mai mult, ptr că nu găsești produsul pe care îl știi și pe care  îl cauți, deseori te enervezi și pleci!

Din acest motiv pot spune că strategia website a murit! Sau e în comă! Trafic atras astăzi către un website se lovește de adevărate bariere. Iar rata de bounce (sau de respingere) este foarte ridicată. Cei care sunt interesați de cifre și care au instalat analitics pe site, știu de ce vorbesc!

Noi, antreprenorii, trebuie să ne cheltuim banii pentru a ne dezvolta firma și afacerea. Iar asta  înseamnă că trebuie să fim inteligenți când vine vorba de modul în care facem lucrurile și cum ne investim banii! Trebuie să căutăm acele strategii și sisteme care ne permit să punem la bătaie 1 Euro și să scoatem 2 Euro. Asta este ceea ce face și permite un Sales Funnel!

Conferă vizitatorului claritate și simplitate oferindu-i posibilitatea să ia ușor o decizie ce are legătură strictă cu nevoile sale.

Aș putea spune că atunci când ai un sales funnel ai cel mai bun agent de vânzări din lume care lucrează pentru tine 24h/24h! Iar Internetul reprezintă o piață IMENSĂ cu program non-stop!

În concluzie, prezența unei afaceri online este OBLIGATORIE! Pentru că acolo sunt consumatorii și acolo își petrec majoritatea timpului din zi! Nici eu, nici tu nu facem excepție! Astfel că, dacă ignori un segment atât de important de potențiali clienți, înseamnă că nu ai nevoie de bani.

Cu ce ar trebui să începi, cu un website sau cu un funnel? La această întrebare, cred că am răspuns deja… Având în vedere că ERA WEBSITE-ULUI a trecut, cu siguranță, cât de repede ar trebui să îți construiești CEL PUȚIN un SALES FUNNEL!

Comments

About the Author Adrian Iacob

Online Business & Marketing Sr. Consultant, Strategist

follow me on: