Cei mai importanți indicatori metrici în comerțul online

Că ne plac, că nu ne plac, calcularea și urmărirea unor statistici de operare pornind de la indicatorii financiari ne ajută să înțelegem performața financiară a oricărei afaceri online.

Dacă ai un magazin online, deții o afacere online pe bază de abonament sau desfășori orice tip de afacere care presupune campanii de marketing și vânzări, probabil că termenul, „indicatori de performanță” (sau KPI-uri) – nu îți este străin. Aici vorbim de:

  • ROI = Return on investment (Rentabilitatea investitiei)
  • CR = Conversion Rate (Rata de conversie); (Comenzi / Vizite) x 100
  • AV = Average Value (Comanda medie);  Total Venituri / Număr comenzi
  • CTR = Click Through Rate (Rata de click); (Clickuri / Impresii) x 100
  • CPC (Cost Per Click) = Costuri promovare (Fb Ads, Adwords etc)/ Numar Clickuri generate
  • RPC (Revenue Per Click) = Venituri generate de campaniile plătite / Nr Clickuri datorate campaniilor plătite
  • RRPC (Revenue Rate Per Click) = (RPC / CPC) x 100

În mare îi știi și tu, nu detaliez pentru că nu despre ei intenționez astăzi să vorbesc ci despre 4 indicatori financiari – noile unități de măsură cu adevărat importante și care, în opinia mea, merită cea mai mare atenție într-o afacere online.

CEI MAI IMPORTANȚI INDICATORI DE URMĂRIT ÎNTR-O AFACERE ONLINE

 

1. CAC (Customer to Acquire a Customer) = Costul de achiziție al unui client. Acest indicator te ajută să știi ce sumă de bani trebuie să cheltuiești pe marketing și vânzări pentru a determina pe cineva să scoată cardul din buzunar și să cumpere produsele sau serviciile tale. Formula de calcul este, ( Total cheltuieli de marketing + Total cheltuieli pentru vânzări) / Numărul de clienți achiziționați.

Mulți antreprenori confundă indicatorul CAC cu un altul, CPA (Cost Per Aquisition). Trebuie reținut însă, că CAC măsoară în mod specific costul achiziționării unui client, în cazul în care definiția unui client este aceea de cumpărător sau utilizator plătitor. CPA reprezintă în schimb costul achiziționării unui potențial client care încă nu a cumpărat nimic. CPA-ul poate fi definit și calculat în funcție de obiectivul urmărit putând fi: cost pe înregistrare, costul pe înscriere, costul pe lead, costul pe activare cont.

Chiar dacă cei doi indicatori metrici sunt în mod intrinsec diferiți, CPA este folosit pentru a măsura costul principalilor indicatori pentru un CAC total.

2. ACV (Average Cart Value) sau AOV (Average Order Value) = Valoarea medie a comenzii din coșul de cumpărături sau câți bani cheltuie în medie fiecare persoană care cumpără produsele tale pe durata întregului proces de cumpărare. Din momentul în care intrat într-un funnel sau în magazin și până a finalizat comanda.

Obiectivul principal al celor doi indicatori, CPA și ACV este acela de a cheltui cât mai puțin cu achiziționarea unui client și apoi să obținem o medie cât mai ridicată a coșului de cumpărături prin upsell-uri, downsell-uri și alte strategii. În video-ul de mai jos, poți vedea un exemplu concret de armonizare a acestor doi indicatori:

3. MRR (Monthly Recurring Revenue) = Venitul recurent lunar

Este un indicator specific afacerilor bazate pe abonament lunar (Amazon Prime, Salesforce.com, Netflix, Orange etc) ce reprezintă venitul menționat în contul de Profit și Pierderi în fiecare lună. În cazul în care un client se abonează la un site cu abonați pentru 99 euro pe an, compania percepe venitul în contul Profit și Pierderi la o valoare a MRR-ului de  8,25 euro. (99 euro / 12 luni = 8,25 euro)

4. LTV (Lifetime Value) = Valoarea duratei „de viață” a unui client

Este venitul estimat pe care un client îl va genera pe intreaga durată a relației cu compania ta. Se ia in considerare nu doar produsul sau serviciul cumpărat inițial dar și cât este de posibil ca un cumpărător să cumpere în viitor de la tine, pe măsura ce va achiziționa și alte/mai multe produse și servicii.

Atunci când ai un sales funnel sau când vinzi ceva online, întelegând cât venit va genera fiecare client nou, îți va da o perspectivă valoroasă despre cum să-ți planifici în mod corespunzator bugetul de marketing și cât va trebui să cheltui cu achiziționarea de noi clienți sau cu retenția celor existenți.

Bineînțeles, în cazul afacerilor pe bază de abonament, LTV-ul este valoarea duratei de viață a unui abonat. LTV se calculează înmulțind MRR-ul cu numărul de luni în care clientul își plătește abonamentul sau membership-ul. Spre exemplu, să presupunem că costul serviciilor de servire al clienților este zero, iar un abonat care plătește 8,25 euro/lună își păstrează abonamentul timp de 30 de luni. Atunci, LTV-ul unui abonat va fi de 30 x 8,25 = 247,50 euro.

 

În loc de concluzie…
… Odată ce știi cât poți câștiga de pe urma unui client și cât te costă pentru a-l atrage, poți să estimezi viabilitatea și performanța afacerii tale. Să ai un CPA cât mai mic și un LTV cât mai mare! 🙂

Comments

About the Author Adrian Iacob

Online Business & Marketing Sr. Consultant, Strategist

follow me on: