Secretul Strategiei de Marketing Gillette

Dacă ești în căutarea unor idei despre cum să vă vinzi cât mai bine produsul, această strategie de marketing de mare succes adoptată de Gillette poate că te va ajuta să îți gândești și tu campaniile… altfel. Outside off the box.

Strategia de marketing care a explodat vânzările Gillette

În 1895, King C. Gillette a inventat lama de ras de unică folosință, revoluționând astfel modul în care bărbații se bărbieresc. Însă, contribuția sa cea mai importantă a fost ideea de ceea ce el a numit „two-part pricing” (preț divizat sau în două părți) – un model de afaceri care constă în a vinde produse la prețuri mici pentru a atrage clienți, și a face profit din vânzări recurente de consumabile.

În cazul Gillette, strategia a fost următoarea: „Oferă-le briciul, vinde-le lamele„. Adică, atragi clienții cu prețuri mici la aparatele de bărbierit și reusești să-i convingi să continue să cumpere lamele, care trebuie înlocuite regulat.

Mai târziu, peste 100 de ani, compania Gillette a dus această strategie la un alt nivel. Au început să trimită truse de bărbierit gratuite tinerilor care împlineau 18 ani, știind că dacă reușesc să-i convingă să folosească aparatele Gillette, vor continua să cumpere lame în valoare de peste 50$ pe an, timp de mulți ani.

Tactica le-a ieșit – astfel că în 2022, vânzările Gillette s-au ridicat la 10,3 miliarde de dolari. Iar „prețul în două părți” a devenit o practică răspândită în marketing.

Acum, nu trebuie să vinzi aparate de ras pentru a utiliza această strategie. Dacă ești atent poți observa cum că este folosită aproape peste tot…

De exemplu, imprimantele sunt destul de ieftin de cumpărat, dar cartușele de cerneală (consumabilele) sunt enervant de scumpe. La fel și aparatele de cafea Nespresso, unde probabil compania pierde bani pe ele, dar face profit sigur din vânzarea capsulelor. Sau consolele PlayStation, vândute la preț redus ca să atragă clienți, dar la care profitul vine din jocuri și achiziții în aplicații.

Aceeași strategie poate fi aplicată și pentru produse informationale. Oferă gratuit o mostră, o versiune limitată sau un curs introductiv pentru a-i „ispiti și atrage” pe clienți, după care convinge-i să se aboneze pentru un acces complet.

În esență, ideea este de a oferi „mânerul aparatului de ras” gratis pentru a vinde „lamele” – accesul continuu la informații și resurse valoroase. La fel precum Gillette acum 100 de ani, companiile de astăzi folosesc această tactică pentru a-și impulsiona vânzările recurente.

Este o strategie inteligentă focusată pe termen lung, care poate aduce profituri substanțiale dacă este implementată cum trebuie. Iar exemplul Gillette demonstrează puterea acestei abordări de peste un secol, aplicabilă în continuare în era digitală.

Comments