Cum genereaza Tony Robbins cate1.000.000 de vizitatori pe luna

 Afla Strategia de Marketing si Vanzari Online a lui Tony Robbins care ii aduce milioane de dolari lunar!

Studiu de Caz efectuat de specialistii de la Sumo.com si publicat in August, 201 7

Material BONUS: Lista de tool-uri pe care le foloseste Tony Robbins pe site

Draga prietene, 

Nu stiu daca esti un sceptic, sau esti  un fan al lui Tony Robbins, (eu recunosc ca sunt, motiv pentru care in 2013 am si fondat Tony Robbins Romania). Personal insa, cred ca atunci cand vezi o statistica care arata ca site-ul sau are peste 1 milion de vizitatori/luna, nu poti sa nu apreciezi si sa cauti sa intelegi strategiile website-ului funnel, pe care Tony si l-a gandit pentru el insusi.

Doar priveste cifrele de mai jos:

Probabil ca de la aceasta provocare, de a cauta a intelege modul cum si-a gandit Tony strategia website-tului a plecat si Chris Von Wilpert, Chief Content la Sumo si fondatorul agentiei de continut viral Rocketship Agency, cand  a facut acest studiu de caz. Marturisesc ca dupa ce l-am citit, am simtit instantaneu ca trebuie sa il traduc, sa il adaptez si sa-l aduc la cunostinta marketerilor si antreprenorilor din Romania.

Citindu-l, vei avea ocazia sa vezi exact cum si-a gandit website-ul Tony Robbins - un funnel general de cumuleaza o serie de strategii menite a-i creste numarul de vizitatori pe site (traficul) si pe care sa ii converteasca in clienti carora sa le vanda produsele sale. Aplicand aceste strategii identificate prin analiza si inginerie inversa, Tony a ajuns sa depaseasca un milion de vizitatori pe luna!

Daca vei aplica si tu EXACT aceste strategii, si daca vei folosi si instrumentele pe care ti le voi ofer ca bonus,  garantat iti vei creste numarul de vizitatori pe wesite-ul tau si implicit vanzarile si profitul.

Iata, pe scurt, care sunt cele 11 strategii identificate si folosite de Tony pe website-ul sau: 

  • STRATEGIA #1: Segmentarea vizitatorilor printr-un test,(Lead Generation Quiz) si prin folosirea metodei AIDA. Aceste doua metode pot creste substantial numarul potentialilor clienti  si iti pot dubla vanzarile de produse de pe site in doar 3 luni.
  • STRATEGIA #2Design-ul paginii de Home in stil "VAKAD Learning Style", destinat convertirii vizitatorilor website-ului, printr-o rata foarte scazuta de angajament.
  • STRATEGIA #3: Folosirea mini-funnel-urilor invizibile. Se pot obtine mai multe vanzari prin utilizarea unor mini-funnel-uri de conversie prin care tu prezinti vizitatorilor mai multe oferte de produse personalizate in functie de nevoile manifestate de acestia. 
  • STRATEGIA #4: Utilizarea metodei “The Top-Level Landing Page" - Este una dintre cele mai neobisnuite metoda de conversie a traficului platit PPC (Pay Per Click), in vanzari de produse.
  • STRATEGIA #5Tehnica "Peacock", sau Dovada Sociala a Expertizei si Popularitatii. Aceasta strategie presupune impaunarea (peacock inseamna paun, in engleza), cu cele mai bune mai bune postari care au atras atentia fanilor ce au comentat, au dat like si share, pe diferite platforme de Social-Media
  • STRATEGIA #6TRCSS Sales Call Strategy - Strategia Tony Robbins pentru Apelurile de Vanzare. Poti adopta si tu aceasta strategie simpla in 5 pasi de inchidere a vanzarilor pe care o voi detalia mai jos. 
  • STRATEGIA #7: Inserarea caruselului dinamic cu 3 anunturi care aduce povesti de viata si genereaza click-uri ieftine prin mascarea banerului.  
  • STRATEGIA #8: Folosirea unui video de prezentare a activitatii lui Tony in header. Desi sonorul este pe mut, din cele cateva secvente vizitatorul poate afla din start ce poate primi de la Tony,  ce face Tony Robbins si cine este Tony.
  • STRATEGIA #9Invitatia de a asculta unul din cele Top 3 podcast-uri. Poti folosi si tu aceasta strategie prin crearea unui podcast pe care sa il incluzi in una din categoriile de top, pe iTune.
  • STRATEGIA #10Tehnica de Multiplicare a Continutului. Este o tehnica simpla pe care o poate utiliza oricine pentru a-si dubla numarul de cititori pentru fiecare articol.
  • STRATEGIA #11Strategia de Pre-Vanzare a produselor "WELCOME MAT". Fara a schimba design-ul paginii, prin utilizarea unei ferestre de bun-venit se pot colecta mii de precomenzi pentru noi produse(o vei regasi detaliata mai jos).

Mai inainte insa de a detalia fiecare strategie in parte se merita a fi facute cateva precizari ...

Judecand la rece, Tony Robbins este, fara nici o indoiala, o forta a naturii. Este suficient sa faci o simpla cautare pe Google dupa numele lui si imediat iti apar 14.500.000 de rezultate:

Sanse de a-i atinge performantele, teoretic sunt, desi, stim cu totii cine este Tony Robbins! Totusi, pentru cei care nu au auzit inca de Tony, sau au auzit mai putin, este bine sa afle ca Tony Robbins pana la aceasta varsta (57 ani) ...

  • Este unul dintre cei mai cunoscuti life-coachi din lume si este supranumit „Why guy”;
  • A vandut in intreaga lume peste 15 milioane de exemplare din cartile pe care le-a scris si peste 50 de milioane din programele audio pe care le-a creat;
  • Are o avere neta evaluata la jumatate de miliard de dolari;
  • Fanii sai loiali (happily) platesc mii de dolari doar pentru privilegiul de a sta in aceeasi incapere cu el pentru cateva zile in cadrul unui eveniment;
  • Prin fundatia sa  non-profit infiintata in 1991 - Anthony Robbins Foundation - hraneste anual peste 1 milion de oameni saraci;
  • De-a lungul carierei, a consiliat, si a avut ca si clienti, personalitati impresionante – de la presedinti de state ca Bill Clinton, Mihail Gorbaciov, Lady Diana, superstaruri din domeniul sportului, Andrei Aggasi, Serena Williams, pana la miliardari si oameni de afaceri precum Marc Benioff, CEO Sales Force.

In mod clar, se pare ca ... ce face acest om, face cu-adevarat bine!

Castiga o carte Gratuita de la Toby Robbins + un Curs (al carui valoare este de $268,95) 
Share acest post chiar acum, mai inainte ca sa fie anuntat castigatorul care-l va primi:

>> Ultima carte a lui Tony: “Unshakeable: Your Financial Freedom Playbook”, #1 New York Times best selling book

>> „Ultimate Edge” - unul dintre cele mai cautate si mai bine vandute programe audio al lui Tony

Sa fim realisti totusi.... Foarte putini dintre noi (daca exista cineva) va ajunge sa aiba parte vreodata de recunoasterea internationala, renumele si succesul lui Tony.

Pentru asta cred ca ar fi binevenit si util, daca am gasi fiecare cate ceva care sa ne foloseasca din acest studiu despre strategiile pe care le foloseste Tony pentru a se marketa pe el insusi.  Apoi, aplicandu-le in business-ul propriu, sa beneficiem si noi de o a crestere cat mai semnificativa a numarului de vizitatori pe website.

Pentru ca mai inainte de toate, majoritatea traficului care ajunge pe site-ul lui Tony, ajunge datorita brandului personal si a popularitatii de care se bucura. 95% din traficul de pe site este organic, in timp ce traficul platit este reprezentat de doar 4,91%!

Dar ce nu realizeaza majoritatea oamenilor este ca atat traficul organic, cat si cel platit, reprezinta doar 39,41% din tot traficul site-ului.

Restul vine din tactici si strategii de marketing avansate pe care Tony si echipa sa le folosesc pentru a construi in jurul brandului lui Tony o afacere online de mai multe milioane de dolari.

Esti pregatit sa le afli si tu? :)

Ok, atunci, sa-i dam drumul! ...

STRATEGIA #1: Segmentarea vizitatorilor printr-un test,(Lead Generation Quiz) si prin folosirea metodei AIDA. Doar aceste doua metode pot creste substantial numarul potentialilor clienti si iti pot dubla vanzarile de produse de pe site in doar 3 luni

Primul CTA (Call to Action) ce poate fi  vazut de un vizitator pe pagina principala a website-ului lui Tony, este chiar pe video-ul din header.

Dupa mesajul text de intampinare, 'TRANSFORM YOUR LIFE - Close the Gap Between Where Are You Today - And Where You Want To Be' (Transforma-ti viata! Treci peste bariera care te mentine in locul in care te afli acum - si indreapta-te catre locul in care vrei sa ajungi), acest prim CTA te indeamna sa TAKE OUR FREE LIFE ASSETMENT (sa te inscrii pentru o consultatie gratuita de coaching)

Apasand acest buton albastru vei fi condus direct catre pagina unde se afla Quiz-ul Wheel of Life (Roata Vietii) – o modalitate brilianta de invita un vizitator nou sa isi inceapa calatoria, in compania lui Tony.

Pentru ca in loc sa iti bage sub nas din start diverse produse sau butoane enervante de genul „Click here”, Tony ofera in mod elegant vizitatorilor ocazia unei sedinte de introspectie (self coaching), prin intermediul unui set de intrebari numit, lead generation quiz.



De remarcat ca acest exercitiu de self-coaching, este un test de identitate a personalitatii (daca nu cunosti limba engleza il poti gasi in romana, aici) - care se adreseaza unei audiente largi. Acestia sunt potentiali clienti atat din piata fierbinte (hot) cat si din piata rece (warm), din toata lumea.

In fond, dorinta de a afla "Cum ai putea sa-ti imbunatatesti" stilul de viata, reprezinta una din curiozitatile universale, nu-i asa? :)

Acesta insa, nu este doar un buton inteligent de call-to-action, menit in a te atrage doar sa dai click si sa il completezi.

Priveste cu atentie si la mesajul text aflat deasupra continutului quiz-ului!

Dupa cum spuneam, testul incurajeaza vizitatorii sa faca un exercitiu introspectiv atent asupra vietii lor prin care sa isi identifice acele zone din viata care ar putea fi imbunatatite.

Pentru cele 7 domenii diferite existente in "Roata Vietii" testul contine aceleasi 2 intrebari  (domenii care intamplator, se regasesc in categoriile de produse - posibile solutii, pe care Tony le ofera) 

  • De observat si cum foloseste Tony cursor-ul pentru ca cei care fac testul sa se auto-evalueze. Acest mod de utilizare vine in ajutorul utlilizatorilor de pe telefonul mobil care pot sa raspunda la intrebari doar prin glisarea degetului pe ecran. 


Avem astfel un CTA foarte bine gandit, care nu doar ca atrage o gama larga de oameni dintre cei care viziteaza site-ul, dar care pune si ... degetul pe rana, fiind un prim semnal a necesitatii unei schimbari si accentuand motivele pentru care vizitatorii ar trebui sa fie printre primii prezenti la evenimentele lui Tony (UPW, Business Mastery, Date with Destiny)

Odata finalizat quiz-ul, Tony si echipa sa de sales-marketing stiu foarte bine cum sa "iti vanda" exact acea solutie de care ai nevoie pentru rezolvarea problemei tale.  

Iata, pe scurt, cum se desfasoara procesul:

Mai intai de toate, printr-un scor obtinut ti se ofera ocazia de a constientiza singur decalajul existent in viata ta acum (mai exact, distanta dintre locul in care te afli acum si cel in care iti doresti sa fii) ... ceea ce bineinteles, s-ar putea sa iti cauzeze din nou o anumita durere...

Apoi, in loc sa ti se vanda ceva, ti se ofera ca o "solutie de urgenta" ocazia: 'SPEAK TO A PERSONAL RESULTS SPECIALIST' (VORBESTE CU UN SPECIALIST IN OBTINEREA DE REZULTATE) adica cu un coach.

Intregul proces de vanzare care este utilizat aici cu foarte mare finete, si care ca scop obtinerea de rezultate mai bune, foloseste una dintre formulele vechi de marketing direct numita, A.I.D.A.. Pentru cei care nu au auzit de A.I.D.A., care este o formula - acronim, iat-o explicata exact cum o foloseste Tony:

ATRAGE ATENTIA: Tony atrage atentia vizitatorului cu acest quiz intitulat "Roata Vietii"

STARNESTE INTERESUL: Tony starneste interesul vizitatorului cu o serie de intrebari strategice si de analiza ce au legatura directa cu stilul de viata al acestuia si cu reusitele personale sau profesionale.

TREZESTE O DORINTA: Tony ofera la final vizitatorului scorul obtinut din care iese in evidenta o anumita diferenta; distanta care trebuie parcursa pana la atingerea obiectivului pe care acesta si-l doreste (Pana la urma, cine nu si-ar dori sa obtina punctajul maxim din prima, nu-i asa? Din pacate, nu s-a inventat inca Formula Magica!)

INDEAMNA LA ACTIUNE: Aici, la finalizarea testului, este momentul in care Tony face o invitatie-oferta celui care l-a efectuat, de a actiona prin programarea unei sesiuni gratuite de coaching cu unul dintre specialistii in performante personale, pentru ca acesta sa-l poata ajuta la tratarea acelor zone deficitare identificate.

Raspunsul vizitatorului la aceasta oferta este foarte importanta si interesanta atat pentru Tony si pentru echipa sa de marketing. Pentru ca pe baza evaluarilor oferite de beneficiarii quiz-ului ce privesc diferite aspecte ale vietii lor, apare posibilitatea identificarii nevoilor si a segmentarii listelor de email intr-un mod cat mai specific si personalizat.

Ulterior, Tony si echipa sa, pot oferi astfel cele mai relevante, interesante si eficiente solutii pentru fiecare segment de audienta in parte.

De curiozitate si de dragul experimentului mi-am dat si eu un scor scazut la domeniile 'Sanatate si Vitalitate' precum si la domeniul 'Leadership-ului si Impactului',  si ... iata cum a decurs procesul de marketing, mai apoi ....

In mod normal, primele email-uri pe care le-am primit post-quiz au fost legate direct de aceste domenii:

Dupa cum usor se poate observa, toate email-urile urmeaza acelasi format.

In primul rand, se ofera o legatura catre un material de valoare bazat pe unul din rezultatele quiz-ului si apoi indeamna, printr-un call-to-action la programarea unei convorbiri cu un specialist in obtinerea de rezultate.

Cum te poate ajuta si pe tine aceasta strategie:  Foloseste un lead generation quiz chiar de la inceputul funnelul-ui tau pentru a obtine adresele de email ale vizitatorilor site-ului si pentru a le identifica adevaratele nevoi in vederea segmentarii, in functie de raspunsul pe care il vor da.

Quiz-ul lui Tony, 'Roata Vietii', este structurat pe 7 domenii ale vietii (sanatate & vitalitate, minte & semnificatie a vietii, dragoste & relatii, productivitate & performanta, cariera & afaceri, bogatie & stil de viata, leadership & impact).

Gandeste si creeaza si tu un astfel de test-quiz pentru afacerea ta in functie de produsele sau serviciile pe care le vinzi.

STRATEGIA #2: Design-ul paginii de Home in stil "VAKAD Learning Style", destinat convertirii vizitatorilor website-ului printr-un angajament foarte scazut 

Am vazut ce se intampla in topul paginii principale a website-ului lui Tony atunci cand un vizitator "aterizeaza" pe site, acum, sa privim cu atentie ce se intampla mai departe pe masura ce derulam pagina mai jos...

Observi toate aceste cercuri albastre? Toate sunt butoane call-to-action (CTA), indemnuri la actiune!

Ca sa fiu mai exact,  pe pagina principala sunt in total, 10 butoane CTA!

Cei mai multi proprietari de website-uri sau marketeri evita sa puna multe butoane de call-to-action pe o singura pagina din convingerea ca acestea reprezinta o distragere a atentiei vizitatorului. Si au dreptate pentru ca analizele statistice releva faptul ca, cea mai buna strategie de vanzare online este cea a folosirii unui singur buton CTA.

Atunci de ce risca Tony cu atat de multe butoane?

Sunt doua aspecte care permit website-ului lui Tony aceasta abordare:

  • Numarul mare de produse pe care Tony le ofera, si
  • Numarul destul de mare de vizitatori care ajung pe website-ul lui Tony, audienta aflata in grade diferite de constientizare.

Includerea mai multor butoane de call-to-action pe o singura pagina ii permite lui Tony sa abordeze mai multe tipuri de oameni aflati in cautarea mai multor tipuri de produse.

Iar pentru aceste tipuri de oameni diferiti, Tony a gandit diferite CTA  pornind de la stilul de invatare VAKAD (Explic si detaliez putin mai jos!).

De retinut si cantitatea mare de oferte gratuite, precum si accesul la informatii valoroase pe care aceste butoane CTA le ofera.

Si nu in ultimul rand de privit  modul atent in care acestea sunt aranjate!

Dar sa le luam pe rand la analizat ...

Mai intai de toate avem, in sectiunea superioara a paginii ca prim buton CTA, invitatia lui Tony la efectuarea quiz-ului: “TAKE OUR FREE LIFE ASSESSMENT”

In continuare este un buton CTA pentru programarea unei convorbiri telefonice.

Sa prinzi pe cineva la un telefon in direct reprezinta o modalitate foarte buna de a converti un prospect in cumparator. Este important insa, sa nu faci din invitatia pentru programarea unei convorbiri telefonice, un call-to-action prea agresiv. Cere-i vizitatorului sa isi faca SINGUR un privilegiu si sa-si acorde el siesi putin timp, in care sa fie si determinat si angajat. 

In cazul website-ului lui Tony, acesta este motivul pentru care acest buton de 'life quiz' se potriveste perfect ca un prim CTA (solicita o actiune usoara si un angajament scazut) butonul de programare ‘Schedule your call’ aparand in acest context ca un buton secundar CTA, logic si bine gandit.

Continuand, vom gasi mai multe butoane CTA care cere cititorilor sa 'Afle mai mult' (LEARN MORE) despre modul cum pot facea anumite schimbari pentru a-si putea imbunatati viata personala sau profesionala. (Vom vorbi mai multe despre ce se intampla cand se da click pe aceste butoane in strategia urmatoare)

Ce trebuie sa intelegi este ca acestea sunt tipurile de butoane CTA cu cel mai scazut angajament.

Urmatorul buton este un call-to-action care indeamna vizitatorul sa "citeasca mai multe" (read more) pentru a afla despre Tony :

Din moment ce Tony isi vinde in aceeasi masura brand-ul numelui, in aceeasi masura in care isi vinde produsele, este logic sa ofere cititorilor o pagina in care acestia sa poata afla mai multe despre el si activitatea sa.

A se lua nota si de bara statica din partea de jos a paginii care apare in aceasta zona a paginii, si care cere vizitatorului sa intre in legatura cu Tony (ENGAGE WITH TONY) prin conturile de Social-Media si sa se aboneze la Newsletter.

In sprijinul acestei cereri, vizitatorului i se arata in permanenta (ca si dovada sociala) numarul actual al fanilor si follower-ilor pe diverse conturi.

De remarcat ca aceasta bara nu apare decat in momentul in care treci peste sectiunea 'About Tony' (Despre Tony). Prin faptul ca aceasta bara nu apare si in zona superioara a paginii, se mentine atentia cititorilor pe continutul din acea zona, bara nefiind introdusa decat in momentul in care se presupune ca interesul cititorului fata de Tony a crescut.

Urmatorul CTA este un buton care indeamna la lectura povestii Mariei Menounos, “Read Maria’s story" si ale altor oameni de succes care au avut succes cu Tony:

Dealtfel, Tony este un Maestru si in acest domeniu. Stie cum sa se foloseasca cu eficienta de Testimoniale si de "dovezile sociale" (cu siguranta, si aici specialistii in social-media care il sfatuiesc, il sfatuiesc bine)

Totusi, folosirea tuturor dovezilor sociale intr-o singura pagina este o operatiune care distrage atentia vizitatorului, iar Tony se pare ca a inteles asta. Pentru a evita esta, ofera cititorului optiunea de "a da click" si a afla "mai multe" in alta pagina despre intreaga poveste (daca aceasta poveste rezoneaza prezinta interes pentru el.

Continuand, dupa sectiunea Testimonialelor, Tony are un nou call-to-action, "LEARN MORE", pentru o aplicatie gratuita pe care multi dintre membrii audientei lui Tony o adora si o gasesc foarte utila:

Aceasta aplicatie reprezinta doar o parte din strategia privind continutul de marketing pe care Tony il foloseste, si are ca scop cresterea volumului de valoare oferita, cresterea nivelului de incredere  si intarirea perspectivelor de cumparare

Iata, pe scurt explicata, strategia folosita de Tony aici:

  • Face o oferta "ispititoare" la care se poate raspunde usor cu DA;
  • Ofera vizitatorului gratuit, informatie de valoare pe care poate fi accesata oricand si oriunde, de pe telefonul mobil;  
  • Ofera vizitatorilor o monstra de "Cum este sa lucrezi cu Tony!".

Urmatoarele doua sectiuni nu contin butoane CTA explicite, ci mai degraba au ca scop promovarea blog-ului si a continutului video cel mai cautat si vizionat. Dar nici acest fapt nu este intamplator ...

(unul dintre cele mai vizionate prezentari din toate timpurile la conferintele Ted Talk, aparitia ca invitat special la Oprah, documentarul de mare succes 'I am not your guru')

O alta strategie brilianta pe care o poti folosi si tu este modul de afisare a categoriilor postarilor de pe blog. In cazul website-ului lui Tony, categoriile in care sunt impartite articolele de pe blog corespund celor 7 domenii care se afla si alcatuirea quiz-ului de la inceput! :)

Din nou, acest lucru nu este intamplator ... Tony isi "hraneste" astfel potentialii cumparatori cu un continut specific, de care acestia au nevoie, iar asta bazat pe scorului obtinut de ei in urma completarii quiz-ului. 

Sa trecem acum la vanzarea evenimentelor lui Tony (High Ticket Events) - seminarii uriase cu o durata intre 5 - 7 zile.

Sectiunea urmatoare, este cea a evenimentelor ... "care urmeaza", "UPCOMING EVENTS". Si aici avem din nou, un call-to-action, “RESERVE YOUR SEAT”:

Aceasta este prima mentionare a unui produs si prima intentie directa de vanzare a acelui produs, aici, pe pagina principala.

Acesta intentie ar putea naste urmatoarea intrebare: Daca aceasta este cu-adevarat actiunea finala pe care Tony si-o doreste pentru vizitatorii website-lui sau, de la acest CTA, de ce nu foloseste topul paginii cat si zona de centru?

Raspunsul potrivit este acela ca, si aici, locul ofertei este foarte bine gandit.

Pentru a ajunge aici, vizitatorul trebuie sa ia act mai intai de celelalte lucruri oferite: are sansa de a invata mai multe lucruri legate de nevoile sale, vede si citeste dovezile sociale, iar in momentul cand ajunge in aceasta sectiune, nivelul de incredere si confidentialitate fata de Tony si produsele lui Tony este deja, destul de ridicat. 

De observat ca acest buton CTA particularizat este plasat (si asta nu intamplator!) intre doua oferte de continut gratuit: blog si video/podcast. Acest lucru nu face practic decat sa inchida unghiul de vanzare. 

Revenind la un alt call-to-action, o alta oferta de continut gratuit, “LISTEN TO THE PODCAST”, observam ca aceasta este doar o alta modalitate pe care Tony o foloseste pentru a se conecta cu potentialii sai clienti:

Urmatoarea sectiune nu este un CTA, ci reprezinta o alta dovada sociala. Sectiunea este alcatuita din doua imagini link-uite cu text suprapus: o prezentare a fundatiei creata de Tony si a Resort-ului Namale.

Altfel spus,  “TONY’S EXTENDED FAMILY" (Familia extinsa a lui Tony):

Bineinteles ca la finalul paginii exista si invitatia pentru Abonare la Newsletter, "SIGN UP NOW":

Concluzionand, la prima vedere aceasta este o pagina destul de abundenta si coplesitoare pentru un prospect. 

Si dintr-un anumit punct de vedere ar putea fi chiar prea mult (te intrebi, in fond, un vizitator chiar ar trebui sa stie despre resortul lui Tony din Fiji inainte de a se participa la vreun seminar sau sa isi programeze o sesiune de coaching?) 

Se pare ca tocmai aici este marele SECRET! Continutul este REGE!

Mama imi spunea mereu ca "Fiecare om are stilul sau de invatare!", iar mult mai tarziu aveam sa aflu si eu de sistemul de comunicare VAKAD, sistem pe care l-am regasit folosit cu iscusinta si aici, in pagina lui Tony. (similar cu sistemul VAKO invatat in cursurile de marketing, la noi)

Conform sistemului VAKAD, in functie de modul cum percep informatia, oamenii pot fi:

  • Vizuali (receptivi la imagini si videoclipuri)
  • Auditivi (receptivi la ceea ce aud)
  • Kinestezici (receptivi la senzati, sentimente, actiuni) si
  • Auditory Digital (receptivi la fapte si figuri) 

Cunoscand aceste lucruri, este nevoie  daca e posibil, sa iti construiesti pagina de home astfel incat sa ai cate ceva care sa apeleze la stilul de invatare al fiecarui tip de oameni.

Sa ne intelegem, fiecare dintre noi are o receptivitate fata de toate cele 4 stiluri de invatare, dar la majoritatea oamenilor, unul dintre ele are un caracter mai predominant fata de celelalte.

Astfel ca, Tony cunoscand acest lucru, ofera pe pagina principala a site-ului sau continut diferit care sa se potriveasca cu stilul diferit de invatare al fiecarui vizitator.

Iata mai jos, cateva exemple sfecifice despre cum poti folosi si tu, in website-urile tale, si mai ales pentru ofertele pe care le faci, aceasta strategie bazata pe stilul de invatare:

Pentru VIZUALI: prezinta vizitatorilor imagini asociate categoriilor si mai ales, studiilor de caz (Tony foloseste povestile-marturii ale lui Pitbull, Hugh Jackman si Mariei Menounos)

Pentru AUDITIVI: ofera vizitatorilor optiunea de a sta de vorba cu cineva astfel incat acestia sa poata lua decizia de cumparare pe masura ce aud anumite beneficii (Tony, de exemplu, ofera oamenilor optiunea de a se programa pentru o sesiune gratuita de coaching pentru rezultate)  

Pentru KINESTEZICI: transmite oamenilor sentimentele pe care le vor avea, si le vor trai cand se vor decide sa cumpere, si mai ales, dupa. (Tony ofera ocazia vizitatorilor sa traiasca sentimentul de  lux din resortul sau din Fiji si sentimentul altruismului oferit de serviciile caritabile ale Fundatiei Tony Robbins)

Pentru AUDITORY DIGITALI: prezinta oamenilor ceea ce faci si ce le poti oferi intr-o maniera organizata astfel incat ei sa poata prelua modelul pe care sa il adapteze nevoilor lor. (Tony face acest lucru prin segmentarea listei in urma scorului obtinut la quiz-ul "Roata Vietii" si prin trimiterea catre aceste liste, de continut personalizat, relevant - informatii de care ei chiar au nevoie) 

STRATEGIA #3: Folosirea mini-funnel-urilor invizibile. Se pot obtine mai multe vanzari prin utilizarea unor mini-funnel-uri de conversie prin care tu prezinti vizitatorilor mai multe oferte de produse personalizate in functie de nevoile manifestate de acestia.

Iti amintesti de aceasta sectiune a paginii de care ti-am promis ca vom vorbi in urmatoarea strategie?

Sa vedem ce se intampla cand dam click pe unul din cele doua butoane “LEARN MORE”...

Daca dau click pe un buton din categoria 'Business' ajung pe o pagina in care sunt listate cateva dintre obiectivele primare ale unei afaceri, "Obtine mai multi clienti", "Redu riscul", "Scapa de competitie" s.a.

Daca dau click pe imaginea cu titlul "Creste-ti veniturile" ajung in mini-funnel-ul lui Tony pentru prospectii ce doresc sa isi creasca veniturile (de altfel, dupa cum observi si in adrea URL, chiar asa este intitulat: ... /increase-revenue-funnel):

Daca ne uitam mai jos in pagina, dam cu privirea peste prima oferta, “GET A FREE COACHING SESSION":

Imediat mai jos, sub aceasta prima oferta, mai apar doua butoane call-to-action, dintre care unul te invita sa te inscrii (APPLY NOW) la seminarul Business Mastery - un masterclass de 5 zile dedicat cresterii si dezvoltarii afacerilor. Celalt CTA iti cere sa actionezi (TAKE ACTION) prin inscrierea la UPW - Unleash the Power Within, un alt eveniment de dezvoltare personala, cu o durata de 3 ½ zile.

Apoi, mai jos gasim cateva oferte de produse care au legatura, bineinteles tot cu obiectivele unei afaceri, "Cresterea veniturilor" in acest caz, subiect pentru care prospectul a dat click si si-a aratat interesul:

Iar aceste oferte sunt urmate de o alta oferta gratuita de trial:

Mai apoi, aflam relatari catre doua articole de blog, adaptate in mod specific acestui funnel:

Daca te vei intoarce la pagina principala si vei accesa celalalt buton ce vizeaza domeniul dezvoltarii personale si al relatiilor, vei putea observa ca exista cate un mini-funnel pentru fiecare dintre aceste sub-categorii si obiective.

Deci, daca dai click pe “Maximize Your Health” (Maximizeaza-ti starea de sanatate) din sub-categoria 'Personal life' (viata personala), vei ajunge pe aceasta pagina: 

Si acest funnel, are propriile recomandari pentru evenimentele “Unleash The Power Within” si "Life & Wealth Mastery": 

Si in mod natural, oferte de produse relevante:

Urmand aceasi structura a paginii, urmeaza oferta gratuita de trial ... 

...si recomandarea catre articole de blog pe acest subiect:

Dupa cum se observa, exista cateva butoane CTA a caror pozitie in pagina ramane neschimbata, indiferent de funnel: programarea initiala pentru sesiunea de coaching, retreat-ul ‘Unleash the Power Within’ si oferta gratuita de trial.

Desi aceste trei oferte de produse sunt aceleasi pe toate paginile, prospectii le percep ca fiind diferite. 

Potentialii clienti care aleg sa treaca prin proces dand mai intai click pe o anumita categorie si apoi pe un anumit obiectiv dovedesc ca sunt interesate astfel ca continutul personalizata al paginilor mini-funnel-urilor pare sa fie solutia  perfecta pe care acestia o cauta. 

Cum poti folosi si tu aceasta strategie:  Ofera prospectilor o modalitate prin care acestia sa 'iti arate' care le sunt interesele si in ce fel ati putea lucra impreuna, apoi ofera-le seturi de solutii cat mai personalizate (Tony foloseste 8 mini-funnel-uri destinate cresterii si dezvoltarii afacerii si 8 mini-funnel-uri destinate zonei de dezvoltare personala si atingere a obiectivelor pe care oamenii doresc sa le atinga)

STRATEGIA #4: Utilizarea metodei “The Top-Level Landing Page" - Este una dintre cele mai neobisnuite metoda de conversie a traficului platit PPC (Pay Per Click), in vanzari de produse

Sa aruncam o privire asupra celor mai performante anunturi platite PPC, ale lui Tony:  

Asa cum este si normal pentru o persoana care are succes, produsul oferit este legat si de brandul personal, astfel ca in fiecare reclama pentru produs, anuntul incepe cu numele lui Tony Robbins.   

Se observa ca anunturile contin deasemeni si un amestec de butoane CTA puternice: “Order Now!” (Comanda Acum!), “Change Your Life Today” (Schimba-ti Viata Incepand de Astazi), precum si elemente "de urgenta": “Only 10 Days” (Doar 10 Zile), “Limited Time Sale"(Perioada limitata). 

Insa ce mi s-a parut interesant si despre care vreau sa vorbesc in continuare sunt paginile catre duc link-urile din aceste anunturi platite (landing pages).  

O cautare rapida pe Google pentru "Tony Robbins blog" iti va oferi urmatoarele rezultate:  

Primul rezultat, evident, este unul din anunturile platite de Tony(vezi Ad inainte de www.tonnyrobbins.com). Al doilea este doar un rezultat organic de top afisat de motoarele de cautare. 

Dar sa aruncam o privire asupra paginilor de destinatie pentru fiecare dintre aceste rezultate de cautare oferite de motorul Google. 

Dupa cum era de asteptat, rezultatul cautarii organice te va conduce direct pe blog, conform intentiei tale de cautare. Insa nu se intampla acelasi lucru si cu legatura de la anuntul platit PPC. In loc sa iti ofere link-ul direct catre pagina de Blog pe care ai cautat-o, click-ul pe anuntul platit te va conduce pe pagina principala (pagina de Home) a website-ului lui Tony. 

Cautari pe alte cuvinte cheie ce contin si numele brandului Tony au condus la anunturi platite PPC similare insa pagina de destinatie catre care au condus este mereu aceeasi: pagina de Home. Iata, mai jos un exemplu de cum arata un funnel platit pentru cuvinte cheie de brand:

Desi majoritatea cuvintelor cheie de brand din funnel au o intententie foarte specifica in cautari, ca de exemplu:

  • tony robbins affirmations
  • anthony robbins date with destiny
  • tony robbins blog

Aceste cuvinte cheie nu conduc audienta catre un landing page foarte specific sau extrem de relevant catre care aceasta a optat in termenii de cautare.

In schimb, dupa cum se poate observa, toti acesti termeni de cautare conduc prospectii catre o pagina care le ofera o perspectiva mai generala: pagina principala a website-ului lui Tony! Oare de ce? 

De ce ar face asta din moment ce, cu siguranta stie ca, Google recompenseaza relevanta unui anunt (cat de stransa este legatura intre cuvantul cheie si anunt), cu un scor de calitate mai ridicat? De ce nu pastreaza o legatura cat mai directa (si relevanta) intre textul anuntului platit si pagina de destinatie oferind cautatorilor o experienta cat mai placuta?

Aici se pot emite 2 ipoteze: fie ca lui Tony ii place sa arunce cu banii in vant in timp ce aplauda si sare in sus pe scena, SAU, a testat anterior variantele, sa ii conduca pe cautatori catre anumite pagini specifice (conform cuvintelor cheie de cautare) versus sa ii conduca pe pagina principala, iar varianta de a-i conduce pe pagina principala a iesit castigatoare aducand mai multe conversii.

Un lucru de care trebuie tinut cont insa, este si gradul mare de constientizare pe care il are numele "Tony Robbins".

Numai daca cineva incepe sa faca o cautare cu o fraza care sa includa si numele lui "Tony", probabil ca va fi suficient de interesant sa caute dupa intentia originala, chiar daca nu va ateriza din prima pe pagina relevanta pentru el (Din fericire, meniul foarte bine organizat din pagina principala a website-ului lui Tony il va ajuta sa ajunga acolo unde doreste cu mare usurinta!)

Si dupa cum am vazut anterior, din analiza paginii principale a websit-ului lui Tony, exista multe elemente de apreciat chiar la prima vedere: ofera o multitudine de butoane CTA ispititoare, contine scurte testimoniale si dovezi sociale precum si continut valoros si folositor oferit gratuit care confera incredere vizitatorilor.

In acest mod, directionarea prospectilor catre pagina principala in locul altei pagini corespunzatoare unui cuvant cheie devine extrem de relevanta, facand ca acestia sa fie expusi din prima la toate ofertele din prima pagina.  

Pe de alta parte, aceasta strategie ii ofera lui Tony si echipei sale sa optina prospecti suplimentari (lead-uri), sa-si promoveze si alte produse, sa sporeasca interesul publicului si sa construiasca credibilitatea lui Tony pentru cat mai multi vizitatori ai website-ului posibil. 

Am efectuat o cercetare pe cuvinte cheie ale produselor de marca si am observat ca Tony foloseste aceeasi tehnica. 

Dupa cum se poate observa si din imaginea de mai jos a unor reclame platite, link-urile, in loc sa directioneze catre paginile produselor specifice pentru care un utilizator efectueaza cautarea, acestea directioneaza catre pagina principala de Produse in care sunt listate toate produsele pe care Tony le vinde. Si asta, repet, indiferent de produsul pentru care utilizatorul da cautare.

Pentru a se asigura ca vizitatorul gaseste exact ce cauta si il intereseaza, Tony ii pune la dispozitie,  in partea stanga, un meniu ordonat pe Categorii de produse si o caseta de cautare, pentru a fi usor de navigat.

Aceeasi tehnica este aplicata si pentru cuvintele cheie fara brand.

Iata mai jos, o reclama platita pentru un funnel pe un cuvint PPC la care lipseste brandul, “time management calendars”:

Cand un cautator da click pe acest anunt, el este trimis pe pagina principala de produse din categoria ‘Productivity & Performance’ (Productivitate si Performanta). Aceasta pagina nu include doar Calendarele de gestionare a timpului pe care utilizatorul le cauta, ci si unele oferte de produse suplimentare care se incadreaza in aceeasi categorie (si ar putea fi pe interesul  cautatorului). 

ATENTIE!!! Implementarea unei astfel de strategii se face pe propriul risc! Tony Robbins este deja un brand de renume mondial iar aceasta metoda folosita este una neobisnuita. Pana la urma, raspunsul pe care il vei putea afla singur vine in urma testelor si experimentelor!

Important de retinut: Pentru a afla care sunt TOP CONVERSII pagini de destinatie catre care duc anunturile platite PPC este bine sa testezi atat paginile generale pe categorii de produse, cat si paginile sfecifice de destinatie. Fii foarte constient de cunostintele cautatorului vis-a-vis de brandul tau si in cazul in care ii oferi o pagina de destinatie generala asigura-te ca ii facilitezi cautarea catre ceea ce isi doreste el.

STRATEGIA #5: Tehnica "Peacock", sau Dovada Sociala a Expertizei si Popularitatii. Aceasta strategie presupune impaunarea (peacock inseamna paun, in engleza), cu cele mai bune mai bune postari care au atras atentia fanilor ce au comentat, au dat like si share, pe diferite platforme de Social-Media.

Desi, in perioada cand si-a inceput activitatea Tony, social-media nu era ceva pe care sa te bazezi, astazi canalele de socializare au devenit o strategie de marketing cu un grad de influenta majora. (S-ar putea spune ca este una dintre cele mai importante strategii pe care le are in vedere marketing-ul)

Intelegand acest lucru si folosindu-le strategic Tony a ajuns astazi la un numar de 7,9 milioane de followeri.

Iar 17.25% din tot traficul site-lui sau provine din social-media, aducandu-i astfel un aport de 165,000 de vizitatori lunar. 

Acest lucru inseamna 1 vizitator pentru fiecare 47 follioweri social-media.

Iata mai jos o imagine care prezinta defalcat TOP platforme social-media de pe care ii vin vizitatorii pe web-site:

Deci, cum reuseste Tony sa gestioneze un "trib" atat de mare si un numar atat de impresionant de followeri? Cu siguranta ca faptul ca Tony ajunsese cunoscut si recunoscut inainte de Facebook, Twitter si celelalte canale de social-media l-au ajutat.

Spre deosebire de alte mari afaceri (companii sau own-eri), Tony nu posteaza ddeodata acelasi continut pe toate platformele. Acest articol publicat pe blogul lui Tony ne ofera cateva insight-uri ale continutului articolelor de blog,  pe Tony si echipa sa considera potrivit a fi publicat pe o anumita platforma. 

Sa aruncam o privire de ansamblu pentru a vedea cum "se potrivesc" postarile de pe diferite platforme de socializare, cu articolul de pe blogul lui Tony si recomandarile din articol. 

FACEBOOK: 

Ce spune in articolul lui Tony? 

Announcements, invitations, photo galleries, videos, and longer-form storytelling work very well on Facebook. Any content immediately interesting and conversation-worthy will keep people coming back.”

"Anunturile, invitatiile, foto-galeriile, video-urile si povestile de "viata lunga" - au un impact foarte bun si functioneaza pe Facebook. Orice continut ce "da nastere" la interactiuni si comentarii constructive si interesante va determina audienta sa se reintoarca pe pagina ta."

Ce face Tony?

Tony foloseste Facebook-ul ca o platforma prin care isi anunta evenimentele urmatoare si video-urile (ambele butoane fiind amplasate in topul paginii 

De asemeni, Tony foloseste platforma de Facebook ca pe o modalitate prin care isi promoveaza articolele de blog dar si pentru a oferi "pastile de intelepciune" care genereaza interactiune si conversatii cu followerii. 

LINKEDIN

Ce spune in articolul lui Tony?

LinkedIn is a must for any business, brand or working professional — it’s most powerfully used as continual networking, recruiting and value sharing. Avoid using LinkedIn for content that is excessively personal, or not relevant to a business networking audience.”

"LinkedIn este o platforma  indispensabila pentru orice afacere, brand sau liber profesionist - folosita eficient ca si canal de networking cu profesionisti, recrutare si valoare impartasita. Evitati folosirea platfomei LinkedIn pentru continut personal in exces sau irelevant pentru o audienta alcatuita din profesionisti si oameni de afaceri."

Ce face Tony?

Pentru a genera trafic de pe LinkedIn Tony se bucura de imensul avantaj de a fi un LinkedIn Influencer. Acest statut ii permite sa publice articole direct pe platforma LinkedIn si astfel sa fie expuse unei audiente extinse.

Din pacate, statutul de LinkedIn Influencer se obtine doar pe baza de invitatie, in conditii deosebite. Totusi, daca iti "faci temele" cum trebuie prin publicarea de continut de valoare pe termen lung, poti deveni si tu in timp un influencer pe Linkedin. 

Bineinteles ca asta nu inseamna ca poti publica orice (nici macar Tony!). 

Pe LinkedIn, Tony nu ofera posturi irelevante sau cu caracter personal (chiar daca pe alte platforme o face).

TWITTER

Ce spune in articolul lui Tony?

In the realm of business, Twitter has replaced customer service as a first point-of-contact for both negative and positive experiences….Twitter is key for expanding awareness, special incentive offers and linking to longer-form content that add value.”

"In domeniul afacerilor, Twitter a inlocuit serviciul de Relatii cu Clientii ca si prim punct de contact atat pentru experintele pozitive cat si pentru cele negative.... Ca si canal de comunicare, Twitter reprezinta o cheie pentru extinderea gradului de constientizare, pentru oferte speciale ispititoare si pentru conectarea continut mai amplu care adauga valoare." 

Ce face Tony?

Dupa cum se poate vedea din screenshot-ul de mai jos, prin imaginea de coperta, biografie si postarea fixata, Tony foloseste Twitter-ul pentru cresterea gradului de constientizare. In cazul de fata, pentru a creste gradul de atentie asupra noii sale carti: 

Foloseste canalul si pentru cresterea gradului de constientizare asupra brandului personal si a personalitatii sale prin redistribuirea continutului altor persoane care au creat postari despre el. 

Si bineinteles, ofera si follower-ilor de pe aceasta platforma "perle" de intelepciune incadrate in 140 caractere cu hashtag-uri precum #WednesdayWisdom si #ThursdayThoughts - postari perfecte pentru la care se poate da share si retweet.

Spre deosebire de alte companii, Tony nu mai foloseste Twitter ca o platforma de relatii cu clientii. 

La finalul discutiei pe tema acestei strategii, iata doua insight-uri despre cum abordeaza Tony si echipa sa marketing-ul Social-Media. Am extras aceste idei din acest interviu cu directorul de marketing al lui Tony Robbins, Tyler Culbertson.

1) Cand vine vorba de social-media Tony Robbins impreuna cu echipa sunt cu-adevarat interesati si atenti la cifre si la pastrarea lucrurilor masurabile. Stiu ca nu toti followerii din social media vor converti astfel ca ei cred ca este important sa ii urmareasca pe fiecare acolo unde se afla. Acest lucru este de ajutor pentru ca ofera o imagine cat mai realista a ROI-ului din socia-media.

2) Tony nu foloseste social-media ca pe o modalitate de a genera vanzari directe. In schimb, accentul este pus pe construirea si cresterea brandului si pe intretinerea audientei cu informatii de valoare. In interviu, Culbertson afirma clar la min 12:32 ca "Nu il vei vedea niciodata pe Tony Robbins vanzand network-ului sau de pe retelele de social-media.

Important de retinut: Nu fi lenes si nu imprastia acelasi tip de continut pe toate platformele tale de social-media pentru ca e solutia cea mai comoda. Foloseste strategia "Paunului" in 2 pasi:

Pasul 1: Cerceteaza, testeaza si vezi ce continut performeaza cel mai bine pe canalele de social-media pe care tu le folosesti (foloseste-te chiar informatiile pe care le-ai aflat acum)

Pasul 2: Ajusteaza-ti postarile pe canalele social-media astfel incat acestea sa se potriveasca cu psihologia utilizatorilor fiecarei tip de platforma. Un articol util aici.

STRATEGIA #6: TRCSS Sales Call Strategy - Strategia Tony Robbins pentru Apelurile de Vanzare. Poti adopta si tu aceasta strategie simpla in 5 pasi de inchidere a vanzarilor pe care o voi detalia mai jos.

Daca ne intoarcem la pagina principala a website-ului lui Tony se pot observa cu usurinta toate "variatiunile" de atragere a vizitatorului catre programarea unui apel telefonic: “schedule a call” sau “speak to someone". Iar aceste butoane CTA pot intalnite pe tot site-ul nu doar in zona principala a paginii.

In vremuri in care apelurile telefonice pare sa aiba un procent din ce in ce mai redus in procesul de comunicare, Tony si echipa sa par sa ramana conservatori si sa prioritizeze operatiunile de abordare telefonica a potentialilor clienti. 

#1 si #2 sunt butoane CTA in pagina principala (homepage).

#2 - Este butonul Call-To-Action oferit prospectilor la finalizarea quiz-ului din pagina principala.

#3 - Este butonul principal pentru acele mini-funnel-uri de care am vorbit la strategia  #3.

Cu alte cuvinte, Tony impreuna cu echipa chiar isi doresc cu adevarat sa te prinda la o convorbire telefonica. Ceea ce inseamna efortul de a aduce o persoana la telefon reprezinta o modalitate eficienta de a finaliza o vanzare. 

*******

Pentru a vedea ce tip de pitch de vanzare folosesc oamenii din echipa de Telesalles a lui Tony m-am inscris personal pentru una din sesiunile gratuite de coaching.

Ce am fost surprins sa aflu a fost ca experienta pe care mi-au oferit-o nu a fost una grabita, asociata in general cu telefoanele de vanzare. 

Iata mai jos, o prezentare a procesului care a urma:

1) Mai intai, acesta este email-ul primit dupa programare in care imi era prezentat coach-ul cu care urma sa vorbesc; mai inainte insa trebuia sa rezolv 2 teme "pentru acasa":

Apasand pe link-ul de la PASUL 1(Click here) am fost condus pe o pagina unde aveam sa aflu mai multe informatii despre coach-ul cu care urma sa comunic prin telefon.

Dand click apoi pe “PERSONAL OUTCOMES FORM” aveam sa primesc un scurt chestionar in care, pe langa o serie de informatii personale care mi se cereau, eram intrebat despre obiectivele mele, despre obstacolele cu care ma confruntam acum si despre ce asteptari aveam in urma discutiei telefonice.

Odata finalizat Pasul 1, am trecut la Pasul 2 si am dat click pe link-ul din email. Acesta m-a condus catre pagina cu faimosul test de personalitate al lui Tony, DISC - Profile.

Sa ai prospecti care merg inainte continuand procesul si completand acest tip de informatii inaintea unei convorbiri telefonice programate, reprezinta o strategie de pre-vanzare in 2 pasi: mai intai se identifica asteptarile si interesele prospectului determinandu-l sa gandeasca critic la motivul pentru care are nevoie de o solutie, dupa care sa accepte singuri faptul ca are nevoie de o schimbare (adica serviciul pe care il oferi tu).

In al doilea rand, aceasta strategie ofera coach-ului o perspectiva directa asupra punctelor slabe ale prospectului si a personalitatii acestuia. Aceste informatii il ajuta sa-si potriveasca modul de abordare a convorbirii intr-un mod prin care sa-i aduca prospectului cat mai multa valoare astfel incat sa acestuia sa ii vina cat ami usor sa ia decizia de cumparare. 

2) Convorbirea pe telefonica (fix la data si ora stabilita) a inceput cu un schimb prietenos de saluturi urmate de cateva intrebari generale despre cine sunt, unde locuiesc, etc. La randul sau, si coach-ul s-a prezentat dupa care mi-a povestit putin despre el (aceasta a fost incercarea lui de a realiza un raport si a construi o punte de incredere cu mine, membru al audientei sale)

3. Am continuat schimband tema discutiei. S-a trecut la verificarea catorva dintre lucrurile pe care le-am completat in chestionarul din mail si in testul de personalitate.

4. Dupa ce a obtinut acele informatii care i-au permis sa aiba o idee clara a mai multor provocari cu care ma confruntam, am ales o singura problema asupra careia ne-am concentrat si am ales sa patrundem cat mai adanc in miezul ei (in acest caz a fost vorba de aflarea unui echilibru intre munca si viata de familie).

Am discutat pe ceea ce am crezut eu ca era o problema timp in care coach-ul mi-a oferit cateva sugestii utile care si puteau fi puse in practica. (Cu alte cuvinte, coach-ul s-a asigurat ca am primit o anumita valoare in urma acestei convorbiri)

5) Apoi a venit si momentul pitch-ului de vanzari (unul mai neobisnuit din cate aveam sa-mi dau seama). A inceput prin a ma intreba ce stiu despre Tony Robbins si despre stilul lui de coaching, dupa care mi-a facut o prezentare generala a programului. Desi nu am fost fortat deloc, ceea ce mi-a atras atentia a fost faptul ca coach-ul imi dadea exemple foarte specifice despre modul in care coaching-ul m-ar ajuta in rezolvarea diferitelor probleme si provocari despre care discutasem in cadrul apelului.

Aceasta este o tactica de vanzare foarte buna cel putin din 3 motive majore:

  1. Il face pe prospect sa se simta ca si cum ar fi ascultat de cineva (ceea ce te face o persoana mult mai placuta si de incredere); 
  2. Face ca serviciul oferit sa para o solutie personalizata doar pentru tine;
  3. Il ajuta pe prospect sa vizualizeze modul in care serviciul/produsul oferit se poate potrivi si integra in viata sa.

Discutia s-a incheiat fara nici o incercare finala de a-mi vinde ceva, coach-ul transmitandu-mi doar ca il pot contacta in orice moment daca iau decizia de a ma inscrie in Programul de Coaching. 

Important de retinut: Obtine, daca este posibil de la vizitatorii website-ului tau numarul de telefon. Iar odata ce l-ai obtinut si ai lansat un dialog telefonic cu ei, cauta sa faci astfel incat sa aduci valoare pe ceea ce isi doresc ei cel mai mult. (Si fa astfel incat nici pitch-ul si mai ales incheierea, sa nu sune ca un pitch de vanzari si sa nu puna presiune in nici un fel) 

STRATEGIA #7: Inserarea caruselului dinamic cu 3 anunturi care aduce povesti de viata si genereaza click-uri ieftine prin mascarea banerului.

Daca este un lectie marketing pe care Tony a inteles-o foarte bine, aceia este ca ... puterea mersajelor repetitive de marketing si a dovezilor sociale fac din vanzari un proces usor si fara efort.

Iar una dintre modalitatile prin care Tony pune in practica aceasta lectie este printr-o tehnica agresiva de retargetare.

De cand mi-am propus sa fac aceasta cercetare si am ajuns pe Tony pe site, (in urma cu cateva saptamani) am inceput sa fiu "urmarit" NON-STOP de anunturile platite ale lui Tony de pe toate platformele.

Este evident faptul ca retargetarea este o metoda super-eficienta, astfel Tony nu si-ar deranja cu ea potentialii clienti.  

Beneficiul mare al anunturilor platite la care se face retargetare este acela ca "urmareste" acele persoane care si-au aratat deja interesul fata de continutul site-ului, vizitandu-l. Normal ca este mult mai usor sa convertesti niste lead-uri "incalzite" decat sa convertesti traficul "rece" (acei potentiali cumparatori care nu au vazut niciodata ofertele produselor tale. 

Iata mai jos, caruselul dinamic cu 3 anunturi peste care am dat in Reteaua de display Google:  

Cu toata retargetarea pe care o face Tony, un lucru de care trebuie sa se ingrijeasca cu mare grija este "mascarea" banerului. "Mascarea" banerului este importanta pentru ca oamenii sa nu se plictiseasca vazand mereu aceleasi si aceleasi anunturi pana ajung in punctul de a nu le mai observa.

Rezultatul conduce la o situatie care se numeste "ad fatigue" (ignorarea anunturilor); situatie in care CTR-ul (click-to-rate) sau rata pe click pe anunturi incepe sa scada in timp ce CPC-ul (costul pe click) incepe sa creasca (vestea proasta).

Din fericire, exista o rezolvare usoara a acestei probleme, si anume prin modificarea unui element al anuntului. 

Dupa cum se poate vedea in banerul anuntului de mai jos (pe care l-am gasit aproape dupa 2 saptamani dupa cel in roz si negru), elementul pe care l-a modificat Tony in anunt a fost culoarea. Cu siguranta ca a fost o operatiune de ajustare usoara (din moment ce textul a ramas aproape in totalitate acelasi), dar una care ma opreste in "a fi orb" si sa observ anunturile lui Tony, si astfel, sa mai iau nota de ele inca odata.  

Tony face ca aceste 3 anunturi sa functioneze impreuna transformandu-le intr-un singur anunt dinamic care se roteste rapid. Astfel ca daca intalnesc oriunde unul din display ad-urile lui Tony, ele se rotesc ciclic (precum in imaaginea de mai jos): 

Crearea acestui ciclu de imagini nu doar capteaza atentia ochiului mult mai mult decat un anunt static, dar ii permite lui Tony sa foloseasca dovada sociala (testimoniale) pentru a intari motivul pentru care prospectul ar trebui sa dea click pe pagina de produs (crescand in acelasi timp rata de click (CTR) si scazand costul click-urilor(CPC). 

Primele doua banere-anunt folosesc dovada sociala pentru a construi increderea necesara, pentru ca apoi sa fie utilizat un mesaj puternic de constientizare si urgenta: fie, “don’t miss this life changing event” (nu rata acest eveniment care iti poate schimba viata) sau “experience this life changing weekend” (traieste experienta acestui week-end care iti poate schimba viata). Scopul? Determinarea prospectului sa treaca la actiune si sa dea click pe reclama.

Chiar daca cele 3 anunturi arata diferit, ele "lucreaza" impreuna pentru a directiona oamenii catre o singura pagina de destinatie: pagina de prezentare si vanzare a evenimentului llui Tony, “Unleash Your Power Within”.

Iata cum arata pagina de destinatie: 

In plus, fata de anunturile din GDA (Google Display Ads), Tony investeste puternic in anunturi platite pe Facebook (Facebook Ad) unde face de asemeni, retargetare.

Vei putea regasi anunturile platite ale lui Tony pentru acelasi eveniment, “Unleash the Power Within”, chiar si pe You Tube: 

Dupa cum se poate observa, Tony foloseste puterea retargetarii pe oriunde se poate pentru a aduce cat mai multi participanti posibil la urmatorul mare eveniment - "Unleash the Power Within", la o scara a costurilor foarte eficienta.

Important de retinut: Secretul maximizarii vanzarilor se poate obtine cu o retargetare extinsa si un simplu sales funnel. Trebuie sa iti gestionezi cu iscusinta traficul de intrare in site prin gandirea retargetarii la nivel MARE.

Nu gandire la nivel mare in termeni de persoane mai putin calificate, pixelare generala sau frecventa anunturilor pe banerele mari. 

Gandire la nivel MARE in ce priveste acoperirea web. Atunci cand cauti sa influentezi traficul de pe alte site-uri si te afli peste tot creaza un efect cu totul nou care sa faca ca bugete mici sa lucreze ca niste bugete mari. (Tony retargeteaza traficul de pe site-ul sau prin Reteaua de Display Google (GDA), Facebook Ad si You Tube Ads pentru al aduce la "urmatorul mare eveniment".

STRATEGIA #8: Folosirea unui video de prezentare a activitatii lui Tony in header. Desi sonorul este pe mut, din cele cateva secvente vizitatorul poate afla din start ce poate primi de la Tony, ce face Tony Robbins si cine este Tony.

Tony Robbins este unul dintre cei mai buni speakeri, traineri si sustinatori de seminarii si evenimente din toata lumea.

Oameni din toata lumea platesc bani frumosi pentru a-l vedea si a participa la evenimentele sale (pentru "Unleash The Power Within”, de exemplu, pretul unui bilet in America este intre $650 si $2.995 iar in Europa, la Londra o data pe an, intre 747€ si 1.997€).

Pentru a oferi milioanelor de participanti (o medie de 10.000/eveniment) experiente unice, de neuitat si transformationale, Tony insusi urmeaza un ritual zilnic dezvaluit pentru prima data in documentarul lansat anul trecut, I am not your Guru

Iata, mai exact actiunile ce alcatuiesc ritualul zilnic al lui Tony (de mentionat faptul ca programul sau inseamna aparitii pe scena cate 10 -12 ore/zi 4-5 zile/saptamana!). Deci programul lui Tony inainte de a se urca pe scena urmeaza cu strictete acest ritual:

  1. Cateva minute de meditatie
  2. Plonjon intr-o baie rece 57° Fahrenheit (~13-14 grade Celsius)
  3. Vocalize si exercitii de incalzire a vocii
  4. Sarituri pe o mini-trambulina
  5. Pirueta clasica a la MC Hammer urmata de bataia pe piept inainte de intrarea in scena, si
  6. Bataile din palme pe o melodie pentru cateva momente.

Din cele 23 secunde cat ruleaza video-ul din header, vizitatorul face cunostinta cu Tony Robbins ganditorul, filantropul, personalitatea invitata la diferite emisiuni si televiziuni de marca, audienta impresionanta la evenimentele sale si modul complet in care daruieste si se daruieste acesteia.

In doar 23 secunde, fara sunet, insa, cu un mesaj text puternic pe video si un buton call-to-action: 

Important de retinut: "O imagine valorează cât o mie de cuvinte" spune un vechi proverb chinezesc iar realitatea o demonstreaza de fiecare data. Mai mult, intr-un video de 20-30 secunde poti face o prezentare completa a ta, a produselor si serviciilor tale, a ceea ce reprezinta si ofera brandul tau.

STRATEGIA #9: Invitatia de a asculta unul din cele Top 3 podcast-uri. Poti folosi si tu aceasta strategie prin crearea unui podcast pe care sa il incluzi in una din categoriile de top, pe iTune.

Strategia oferirii unui podcast joaca un rol important in strategia de marketing online. O intalnim aproape la toti marii influenceri de la Gary Vaynerchuk, la Russell Brunson, Tim Ferris sau Jay Abraham. Bineinteles, ca si nici Tony nu putea trece cu vederea peste aceasta strategie. Iar dupa cum se vede o foloseste destul de bine din moment ce in sectiunea Educatie, pe iTunes, podcastul lui Tony se afla pe locul 2 (dupa TED Talks).

Episoadele podcast-ului lui Tony sunt impartite, in general, in 3 cateorii:

#1 Interviuri cu experti
#2 Lectii-Monolog cu Tony
#3 Secvente "din culise" extrase din evenimentele lui Tony

#1. Majoritatea podcast-urilor lui Tony fac parte insa din prima categorie. Prin intermediul acestora, Tony si invitatii sai ofera subiecte si insight-uri interesante si relevante pentru audienta (de obicei subiecte care au legatura directa cu una dintre cele 7 domenii din categoria ‘Wheel of Life’ (Roata vietii din quiz dar si din categoriile de blog). 

Scopul acestora este de a oferi gratuit ascutatorilor informatii si valoare. (fara nici o oferta de vanzare atasata). Din acest motiv in episoadele de podcast nu vei gasi nici macar un singur call-to-action care sa te trimita la produsele lui Tony.

Ce este interesant e faptul ca, la fel ca si in cazul lui Jay Abraham, recunoscut ca cel mai bun strateg de business al lumii, aceste interviuri nu sunt gazduite de Tony. (lucru care pare sa-i fi scapat probabil din simplul motiv ca brandul sau este deja destul de mare)

Iata un exemplu de podcast de 59 min. din categoria ‘Health & Vitality’, A New Approach to Wellness (O noua abordare a welness-ului) cu Chris Kresser. 

#2. A doua categorie de podcast-uri contin episoade sustinute doar de Tony. In cadrul acestora, Tony ia un subiect pe care il diseca in profunzime.

In cateva dintre acestea Tony face referire la evenimentele sale urmatoare, caz in care ofera un scurt briefing si un ling al evenimentului inainte si dupa sfarsitul podcastului, pentru ca ascultatorii sa poata afla mai multe informatii.

Iata un exemplu in care Tony reia povestea speech-ului de mare succes de la Ted Talks, Why We Do What We Do. (De ce facem ceea ce facem). Scopul? Bineinteles, acela de a oferi valoare si a-si creste lista (avand in vedere faptul ca prezentarea de la Ted se afla in Top 10 cele mai vizionate prezentari din toate timpurile) 

#3. In categoria podcasturilor 'Behind-the-Scenes Event Excerpts' vei regasi doar secvente din evenimentele lui Tony cu un scurt intro si concluzii ale gazdei. Ca idee, cel mai popular episod din aceasta categorie a fost o inregistrare audio a unei sesiuni de coaching de pe scena cu un participant din audienta unuia dintre evenimentele sale, Date With Destiny.

Aceasta strategie reprezinta o modalitate destul de buna de promovare a evenimentelor sale, nu doar prin faptul ca prin podcast Tony ofera suficient material informational audio pe care ascultatorul dupa auditie poate simti ca a invatat ceva util, dar si prin oferirea unui "teaser", ceea ce face ca ascultatorul sa devina mai curios si mai interesat in a afla mai multe.

Iata un exemplu, o secventa extrasa din una din editiile evenimentului Date With Destiny  

Important de retinut: Te poti face remarcat si cunoscut pentru ceva anume (in acest caz, Tony este recunoscut pentru interviurile pe care le face, inca din tinerete, cu alti oameni de succes). Fa din episoadele de podcast o varietate dar cauta sa ai o tematica comuna (tema generala a lui Tony este, “life advice”, sfaturi de viata).

... Si foarte important!!! Nu supraincarca episoadele podcast-ului cu material promotional! Ofera ascultatorilor continut util si de buna calitate si cauta sa gasesti modalitati elegante si subtile de a intercala cate o oferta de produs. (Dupa cum ai observat, Tony foloseste secvente extrase din evenimentele sale ca o modalitate naturala de a-si promova evenimentele)

STRATEGIA #10: Tehnica de Multiplicare a Continutului. Este o tehnica simpla pe care o poate utiliza oricine pentru a-si dubla numarul de cititori pentru fiecare articol.

Pe blogul sau, Tony, obtine un un numar de vizualizari ele articolelor si un angajament impresionant.

Poti vedea si tu din imaginea de mai jos, cum media si angajamentul a doar patru dintre articolele sale este de 20 mii de Share-uri/articol! 

In afara blogului si a podcast-ului insa, Tony a gandit si creat o multime de alte surse de continut pe care le ofera vizitatorilor si prin intermediul altor platforme media. Astfel, pe Tony il poti gasi ca si ....

Uneori, continutul pe care il creeaza Tony pentru platformele mai sus amintite este 100% original si nu poate fi gasit nicaieri, nici macar pe blogul lui. In acest fel se si explica de ce continutul oferit pe diferite platforme desi este variat si adaptat, este cautat si performant. 

Faptul ca materialele sale sunt performante si cautate pe o anumita platforma nu inseamna ca sunt la fel de valoroase si pe alta (pentru asta nici nu face Copy-Paste). Totusi, in unele cazuri profita de avantajul unor articole scrise foarte bine care deja au performat si le regandeste pentru a le pune pe un alt website. 

Exact asa a procedat si cu articolul plasat pe primul loc ca numar de share-uri (din imaginea anterioara). Iata-l, pe website-ul sau:   

...si tot acelasi articol, actualizat si usor modificat in text dar si in titlu, reprodus pe LinkedIn, astfel incat sa atraga atentia si interesul cititorilor de pe aceasta platforma:

Important de retinut: Poti folosi strategia continutului multiplicat pentru a refolosi si personaliza un anumit material pentru anumite platforme astfel incat sa ajungi cu continutul tau in fata ochilor a cat mai multi utilizatori posibil, de pe diverse platforme. (Tony foloseste aceasta strategie contribuind cu articole si material informational pentru Entrepreneur.com, publicatia Ariannei Huffington, Medium si pe LinkedIn)


STRATEGIA #11: Strategia de Pre-Vanzare a produselor "WELCOME MAT". Fara a schimba design-ul paginii, prin utilizarea unei ferestre de bun-venit se pot colecta mii de precomenzi pentru noi produse(o vei regasi detaliata mai jos).


Priveste cu atentie imaginea de mai jos: 

Este EXACT aceeasi strategie pe care Tony o foloseste mereu ca metoda de pre-vanzare a produselor noi lansate pe website-ul sau.

Aceasta strategie care se numeste 'Welcome Mat', arata unui  vizitator nou  pe site o sectiune care dispare dupa ce vizitatorul da scroll, pentru a dezvalui pagina normala. 

Tony foloseste astfel acest "Mesaj de intampinare" pentru a colecta rapid pre-comenzi pentru produsele noi pe care le lanseaza fara nici o implicare tehnica si fara sa schimbe nimic din structura paginii  de home (pagina principala).

Keenan Shaw, unul din Directorii de Marketing din echipa lui Tony a declarat ca acest instrument simplu pe care il activeaza si il dezactiveaza de cate ori Tony face vreo noua lansare, a condus la cresterea lead-urilor cu 15%. 

Important de retinut: Foloseste-te de cele mai recente desoperiri aparute pentru zona de marketing online pentru a-ti creste mereu numarul de conversii de pe website. (In acest caz, Tony face asta folosindu-se de Welcome Mat pentru a face pre-comenzi la noua carte sau la alte produse pe care le lanseaza) 


Ce am aflat pana acum din aceasta analiza?

Tony Robbins este in jucator profesionist important pe piata internationala de training si coaching profesionist si da, la valoarea lui are o echipa de profesionisti in spate care se ocupa de website-ul lui si de administrarea canalelor de Social-Media. Avand in vedere programul incarcat pe care il are este si normal sa fie asa.

Daca insa privim mai cu atentie, ne putem da seama ca nu este nevoie de o echipa mare si nici de bugete uriase pentru a creste si marketa o pagina de website care sa aduca rezultate similare.  

Tot ce ai nevoie si tu in principal este de un plan strategic de marketing.

Iar daca ai citit acest material pana aici, ti-l voi oferi eu chiar acum, cadou.

Este un plan care porneste tocmai de la cele 11 strategii despre care ai aflat acum si pe care le poti imprumuta, modifica si adapta afacerii tale avand la baza metodele si strategiile lui Tony Robbins. 

Podcast-urile reprezinta o modalitate excelenta de a constientiza vizitatorii cu privire la nevoile lor dar au si darul de a atrage mai mult trafic pe websit-ul tau, mai ales daca oferi ascultatorilor continut interesant de inalta calitate care sa le fie de folos. Nu fa greseala pe care o fac multi incepatori mai ales, de a decide tu ce subiecte sa abordezi si mai ales sa-i bombardezi cu anunturi publicitare. Identificarea problemelor care ii macina pe ascultatori precum si legatura cu un anumit produs se poate face in mod usor si elegant.

  1. Plasarea chiar de la inceputul funnel-ului a unui lead generation quiz care sa urmeza formula AIDA (Atentie, Interes, Dorinta si Actiune) reprezinta o modalitate puternica de a aduna informatii despre prospecti si de a-ti segmenta listele in functie de raspunsurile lor. Ulterior, fiecarei liste vei putea trimite automat secvente de email cu mesaje si continut specific nevoilor lor.
  2. Folosirea butoanelor multiple cu indemn la actiune, CTA, nu reprezinta intotdeauna o reteta pentru dezastru, atat timp cat acestea au un grad scazut de angajament, ofera FOARTE MULT continut util gratuit si fac apel la diferite stiluri de receptionare a informatiei (cum face Tony oferind materiale video pentru vizuali, podcast-turi si programari telefonice pentru auditivi etc)
  3. Oamenilor le place sa gandeasca ca anumite lucruri sunt facute special pentru ei, iar prospectii tai nu fac exceptie. Cauta o modalitate de a le da prospectilor perspectiva de "a-ti arata ei" de ce sunt interesati iar apoi ofera-le mini-funnel-uri personalizate cu solutii constand din produsele tale.
  4. In cazul lui Tony se pare ca paginile principale, folosite ca pagini de destinatie catre care se ajunge din reclamele platite PPC au rezultate mai bune decat paginile specifice de produs. Desi aceasta strategie este neobisnuita (si riscanta) pentru majoritatea, poate ca ar merita testata.
  5. Sa iti imprastii continutul pe toate canalele de Social-Media nu poate in multe cazuri de mare ajutor. Pentru ca atunci cand vine vorba de social-media este bine sa gandesti strategic si sa cauti sa adaptezi mesajele si continutul la nivelul de dialog al platformelor respective. Apoi, impauneaza-te pe paginile website-ului cu rezultatele de apreciere pentru a oferi si altora sansa sa imprastie continutul tau.
  6. Cu totii agream comunicarea dar detestam vanzatorii agresivi sau pe cei fara vlaga. In acest scop, ofera vizitatorilor, potentiali clienti posibilitatea de a-si programa o convorbire telefonica cu tine sau cu cineva din echipa ta. Urmeaza strategia simpla, cursiva de consultanta prin telefon pe care o foloseste si Tony si iti vei creste numarul clientilor, al vanzarilor, si cel mai important, vei oferi valoare lucru care iti va conferi autoritate.
  7. Foloseste retargetarea! Acesta nu trebuie sa fie un proces costisitor si nici unul complicat. Foloseste retargetarea in mod strategic pe mai diverse platforme cu un funnel simplu pentru ca este un proces care nu necesita bugete mati.
  8. Cauta in profesionist in filmari care sa surprinda in cateva clisee aproape totul despre tine si produsele tale cat si modalitatea prin care ai putea ajuta vizitatorul (Orice nou vizitator pe website-ul lui Tony care vede acel video isi poate da seama ca are de-a face cu o persoana de la care poate obtine consultanta, training dar si care organizeaza evenimente uriase cu mii de participanti fericiti). Iar daca esti din zona de public speaking (dar nu numai) nu uita de ritualurile zilnice. Adu-ti aminte mereu de cuvintele lui Aristotel: „Suntem ceea ce facem în mod repetat; prin urmare, excelența nu este un act singular, ci un obicei.”! 
  9. Podcast-urile reprezinta o modalitate excelenta de a constientiza vizitatorii cu privire la nevoile lor dar au si darul de a atrage mai mult trafic pe websit-ul tau, mai ales daca oferi ascultatorilor continut interesant de inalta calitate care sa le fie de folos. Nu fa greseala pe care o fac multi incepatori mai ales, de a decide tu ce subiecte sa abordezi si mai ales sa-i bombardezi cu anunturi publicitare. Identificarea problemelor care ii macina pe ascultatori precum si legatura cu un anumit produs se poate face in mod usor si elegant.  
  10. Cu cat continutul tau este vazut de mai multe persoane, cu atat este mai bine. Poti folosi si tu metoda de multiplicare a continutului pe care o foloseste Tony pentru a putea raspandi, reutiliza si adapta continutul mesajelor pe diferite platforme.
  11. Exista mereu solutii tehnice care sa-ti usureze munca dar in acelasi timp sa te ajute sa obtii mai multe conversii si vanzari de pe site. 

Castiga o carte Gratuita de la Toby Robbins + un Curs (al carui valoare este de $268,95) 
Share acest post chiar acum, mai inainte ca sa fie anuntat castigatorul care va primi:

>> Cartea lui Tony: “Unshakeable: Your Financial Freedom Playbook”, #1 New York Times best selling book

>> „Ultimate Edge” - unul dintre cele mai cautate si mai bine vandute programe audio al lui Tony

Add Icon