Etichetă: advertising

Sau cum un simplu text educativ din 1948 îi poate învăța pe marketerii de azi să atragă clienți fără a vinde nimic

În 1948, un copywriter a creat ceea ce ar putea fi interpretată ca CEA MAI CIUDATĂ reclamă scrisă vreodată. Reclama nu vindea nimic în mod direct, dar a generat peste 3 MILIOANE de leaduri cu 6.450 de cuvinte de text simplu!

După cum poți vedea în imaginea de mai jos, nu există niciun alt element grafic care să atragă atenția în vreun fel. Nicio fotografie. Nicio ilustrație. Niciun grafic.

Doar un pagină uriașă de ziar plină de cuvinte tipărite. În care, până la finalul articolului nu s-a menționat nici măcar numele companiei care făcea reclama!

Și da, reclama a funcționat atât de bine, încât au fost nevoiți să oprească campania pentru că nu mai făceau față solicitărilor. Pur și simplu aveau prea multe cereri de gestionat.

Numele celui care a creat această reclamă era Louis Engel, iar reclama era pentru Merrill Lynch, o companie de management financiar.

Cu mult timp în urmă, Louis Engel a povestit că oamenii ajunseseră să trimită scrisori la redacția ziarului și să MULȚUMEASCĂ pentru această reclamă inspirată.

Îți poți imagina asta? Ca oamenii SĂ ÎȚI MULȚUMESCĂ pentru reclamele pe care le faci?

Cred că e cea mai mare gest de recunoaștere pe care o poate primi un copywritter.

Îți spun această poveste pentru că aud ades prin jur că „e nevoie de grafică și creative flashy” sau de tactici de vânzare agresive. Că TREBUIE să ataci publicul în mod direct cu oferta ta.

Louis Engel a demonstrat acum 75 de ani un lucru care este valabil și azi: un conținut SIMPLU și VALOROS, care ajută oamenii într-un fel, funcționează mereu mai bine, decât orice altceva.

1. Ce era, de fapt, cu această reclamă?

Sub titlul aparent banal:
„What everybody ought to know about this Stock and Bond Business” (Ce ar trebui să știe toată lumea despre o afacerea cu acțiuni și obligațiuni), reclama era un material pur, educativ. Fără ofertă de vânzare! Fără CTA agresiv! Doar explicații clare despre cum funcționează acțiunile, obligațiunile, dividendele și bursele.

Practic, un mini-ghid de educație financiară scris într-un ton prietenos și accesibil. Scopul? Să explice și să educe publicul larg – o inițiativă rară pentru o firmă de investiții de pe Wall Street, în anii ‘40.

„Când ajuți pe cineva să înțeleagă ceva important, ai început deja o relație de încredere.” – Louis Engel

2. De ce a funcționat? (și ce putem învăța noi, marketerii din asta)

✅ Încrederea se câștigă prin transparență

Louis Engel nu a încercat să vândă nimic. În schimb, a construit încredere cu cititorul oferindui explicații clare despre o industrie, percepută ca fiind „doar pentru experți”.

✅ Conținutul valoros se oferă fără așteptări imediate

Louis Engel a livrat valoare gratuit, fără condiții. Doar la finalul textului, apărea discret numele companiei Merrill Lynch și o notă:

„Dacă vrei o copie tipărită a acestui articol, scrie-ne și ți-o trimitem gratuit.”

✅ Limbajul simplu folosit și exemplele concrete

Louis Engel a evitat jargonul și a explicat conceptele prin comparații accesibile:

„A deține o acțiune e ca și cum ai avea o mică parte dintr-o afacere. Dacă firma face profit, și partea ta devine mai valoroasă.”

3. Ce lecții practice se pot lua și aplica astăzi?

Această reclamă nu este doar un anunț de publicitate care a făcut istorie în marketing. Este un model de continut de marketing autentic ce se studiază la universități de top pentru studii de marketing și advertising.

Iată un proces simplu, în 5 pași, pe care îl poți adapta imediat și tu, în afacerea ta. Este un proces pe care îl aplic și eu ci clienții mei în sesiunile de consultanță:

1. Pornește de la întrebările reale ale publicului tău

Ce anume îi nedumerește? Ce nu îndrăznește să întrebe?

2. Scrie simplu, clar, sincer

Fără jargon. Fără hiperbole. Scrie ca și cum ai vorbi cu cineva apropiat.

3. Educă, nu încerca să vinzi

Oferă conținut care răspunde sincer și complet la nevoile publicului căruia i te adresezi. Oamenii simt diferența!

4. Folosește exemple sau analogii

Ex: „Optimizarea SEO este ca un ghid turistic digital — îți arată drumul către locurile cu cele mai bune șanse de vizibilitate.”

5. Include un îndemn la acțiune blând, nu agresiv

Nu cere cititorului să cumpere. Invită-l! Propune-i să facă ceva! Gândește un proces cu o continuare naturală: „Vrei să aplici aceste idei în afacerea ta? Hai să discutăm pentru că nu te costă nimic. E gratuit!

4. Exemplu de aplicare practică

4.1. Nișa: Marketing pentru afaceri locale
Să presupunem că ai o agenție de marketing digital (😉).
În loc să promovezi direct serviciile tale, poți crea un articol de genul acesta:

„Ce ar trebui să știi despre SEO local (chiar dacă ești atehnic)”
→ Explică, educă, oferă exemple iar la final: „Vrei o evaluare SEO Gratuită pentru site-ul tău? Trimite-ne un email/SMS/mesaj pe WhatsApp și o primești garantat. Fără nici un cost!”

4.2. Nișa: Coaching și dezvoltare personală
Să presupunem că ești coach sau consultant de dezvoltare personală.
Creează un ghid: „De ce obiectivele tale nu funcționează (și ce ai putea să faci)”
→ Oferă 2-3 principii clare, iar la final adaugă următoarea frază: „Vrei să ne auzim într-un call gratuit de 15 min? Te voi ajuta să pui în aplicare aceste idei.”

4.3. Nișa: Educație financiară / investiții
Sau, poate ești un consultant financiară?…
Crează un Mini-curs PDF intitulat: „Ce este o acțiune, o obligațiune și de ce e important să știi (explicat simplu)” → Include analogii clare. La final: „Dacă vrei o discuție privată, scrie-mi.”

BONUS – Exemplu de început de text inspirat din Engel (adaptabil):

„Poate te-ai întrebat, ca mulți alții: Ce este, de fapt, o investiție? E doar pentru cei bogați? Este ca un joc de noroc? Am scris aceste rânduri pentru că mulți oameni inteligenți mi-au spus că pur și simplu nu înțeleg jargonul financiar.
Nu e vina lor. Nimeni nu le-a explicat acești termeni ântr-un mod simplu, cinstit și fără să încerce să le vândă ceva. Așa că… iată un ghid simplu, pe înțelesul tuturor.
Sper să te ajute. Și dacă ți-e de folos, păstrează-l. Sau trimite-l mai departe. Cu drag.”

Rezultatul:
Valoare oferită > Încredere câștigată > Lead generat natural

Concluzie: Valoarea nu se demodează

Reclama lui Engel ne reamintește faptul că valoarea, simplitatea și onestitatea vând mereu mai bine decât orice superlativ. Iar într-o lume care aleargă să-ți atragă atenția, tu poți câștiga respectul și loialitatea clienților, oferind în primul rând claritate.

Educația e cea mai bună formă de marketing. Mai ales atunci când nu se simte ca marketing.

P.S: Celebra reclamă a fost scrisă de Louis Engel de la Merrill Lynch, la doi ani după ce s-a alăturat companiei. Conține 6.540 de cuvinte – cele mai multe pe care le-a folosit cineva vreodată într-o singură pagină. A apărut pentru prima dată pe 19 octombrie 1948 în New York Times, iar prima reclamă pe care o vezi mai jos este exact acea reclamă. Ulterior, a mai fost creată o variație cu 5 coloane (în loc de 7) ce conține o varietate diferită de întrebări. Iar o treia reclamă, cu același titlu, a fost creată în 1956 pentru a promova un seminar gratuit cu vizionare de film, o discuție informativă și o sesiune de întrebări și răspunsuri bazată pe sfaturi de bază despre acțiuni (similar cu ceea ce este explicat în reclama cu text lung). Reclama principală a rulat până la mijlocul anilor ’60 și a generat peste 10.000 de răspunsuri pentru broșura gratuită, oferită la sfârșitul reclamei.

P.P.S. O copie a reclamei scrisă de Louis Engel, cât și cele două variante care au circulat între 1950-1953, respectiv 1956, pot fi citite integral aici.